Mengenai Saya

Foto saya
My formal education : SMPN 4 Bekasi, SMAN 4 Bekasi. I'm a university student in Gunadarma University. Faculty of Economics. Bachelor Degree of Management. Strata 1. Class 3 EA 10 ( superior class ). NPM 10208241 Please visit http://10208241.student.gunadarma.ac.id/kursus.html http://10208241.student.gunadarma.ac.id/tugas.html My handphone number +62 856 9755 2992. Give priority to education. Competence, idea, initiative, optimist, logical, spirit. Working with professionalism. I believe with my ability..

Sabtu, 06 November 2010

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN TELEPON SELULER DI MAKASSAR



Mata Kuliah Softskill : Perilaku Konsumen.


FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN 
TELEPON SELULER DI MAKASSAR






ABSTRAK


Penelitian ini  bertujuan 1. Untuk  mengkaji pengaruh faktor-faktor yang berkaitan dengan perilaku konsumen dalam pembelian telepon seluler dengan merek tertentu. 2. Untuk menganalisis iklan media cetak efektif untuk  mengubah perilaku dalam pembelian telepon seluler.
          Penelitian ini adalah survey eksplanatory atau pengujian hipotesa yaitu untuk menjelaskan pengaruh antara dua variabel. Adapun metode yang digunakan adalah metode kuantitatif untuk menghitung dan mengukur variabel-variabel penelitian yang selanjutnya dianalisis secara statistik.
          Berdasarkan hasil penelitian bahwa 1. faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku seperti Iklan, toko, penjualan langsung, media dan orang lain. Setelah di uji dengan menggunakan regresi logistik maka iklan, toko, dan media berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku pembelian telepon seluler di Makassar sedangkan penjualan langsung serta orang lain tidak berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku pembelian. Dalam mempromosikan produk telepon seluler serta mempengaruhi perilaku konsumen maka faktor iklan serta media adalah salah satu promosi yang sangat tepat. 2. Iklan yang  efektif tidak hanya diukur dari tinggi tingkat penjualan dari suatu produk tetapi bagaimana pesan yang disampaikan dapat di terima dengan baik oleh konsumen tetapi untuk mengetahui pesan diterima dengan baik ada enam cara yaitu memori, persuasi, komunikasi, tahap demi tahap, penampilan merek dan respon langsung.







 


DAFTAR ISI

Halaman

JUDUL                                                                                  i
PENGESAHAN                                                                     ii
KATA PENGANTAR                                                             iii
ABSTRAK                                                                             v
DAFTAR ISI                                                                        vi
DAFTAR TABEL                                                                  vii
DAFTAR GAMBAR                                                             viii

 

I.  PENDAHULUAN

       A.  Latar Belakang                                                       1
B.   Rumusan Masalah                                                  9
C.   Tujuan Penelitian                                                   9
D.   Kegunaan Penelitian                                            10

 

II. TINJAUAN PUSTAKA

A.    Teknologi Informasi Dan Perilaku Masyarakat                  11
B.    Iklan Dan Komunikasi Pemasaran                                  15
       C.  Perilaku Konsumen Dan Proses Keputusan Membeli 32
       D. Kerangka Pemikiran                                            43
       E. Hipotesis                                                               44

 

III.         METODE PENELITIAN

A.   Lokasi Penelitian                                                  45
B.   Tipe Penelitian                                                     45
C.   Populasi dan Sampel                                            45
D.   Jenis dan Sumber Data                                        46
E.   Teknik Pengumpulan Data                                   47
F.    Variabel Penelitian                                              47
G.   Defenisi Operasional                                            48
H.   Teknik Analisis Data.                                           50

IV.     HASIL DAN PEMBAHASAN
       A.  Gambaran Umum                                                 52
       B.  Karakteristik Responden                                     56
       C.  Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen     58
       D. Perilaku Konsumen                                              64
       E.  Pengukuran Variabel                                           72
       F.  Pembahasan                                                         78

V.       SIMPULAN DAN SARAN
       A.  Simpulan                                                               99
       B.  Saran-saran                                                        100
DAFTAR PUSTAKA                                                          102
LAMPIRAN                                                                      104







DAFTAR TABEL

Tabel                                                                                                                                                                                                   Halaman

   1       Peringkat Telepon Seluler                                     3
   2       Jumlah Penduduk Kota Makassar                        54
   3       Status Perkawinan Penduduk Kota Makassar     55
   4       Hasil Uji Regresi Logistik                                     73 
















DAFTAR GAMBAR

Gambar                                                                  Halaman

   1       Model Komunikasi Pemasaran                             27
   2       Model Proses Komunikasi                                    31
   3       Model Perilaku Konsumen                                   34
   4       Proses Keputusan  Pembeli                                 39
   5       Tingkat Usia Responden                                      56
   6       Pendapatan Responden                                       57
   7       Pengaruh Iklan                                                    59
   8       Pengaruh Toko di Makassar                                 60
   9       Pengaruh Penjualan Langsung                            61
10       Pengaruh Media Cetak                                         62
11       Pengaruh Orang Lain                                           63
 12                                 Tahun Pemakaian Telepon Seluler  64
13       Jenis Merek Telepon Seluler                                65
14       Dimensi Kehidupan                                              66
15       Pertimbangan Merek                                           67
16       Pertimbangan Harga                                            68
17       Pertimbangan Model                                            69
18       Pertimbangan Mutu                                             70
19       Loyalitas Merek                                                    71


















BAB I

PENDAHULUAN

A.  Latar Belakang Masalah

          Perkembangan teknologi informasi dan globalisasi yang begitu pesat, berdampak semakin tingginya persaingan memperebutkan pangsa pasar pada dunia usaha saat ini. Perusahaan yang ingin berhasil dalam persaingan pada era millinium harus memiliki strategi perusahaan yang dapat memahami perilaku konsumen. Perusahaan yang baik adalah memahami betul siapa konsumennya dan bagaimana mereka berperilaku. Pemahaman mengenai siapa konsumennya akan menuntun  para pengusaha kepada keberhasilan memenangkan persaingan dunia usaha yang telah melampaui batas negara.
          Dunia teknologi informasi memang selalu menarik untuk diamati, terutama yang berkaitan dengan telekomunikasi. Ini ditandai dengan perkembangan internet, kemudian disusul dengan teknologi telepon seluler yang begitu cepat dan canggih sehingga setiap orang tertarik untuk memiliki. Sekarang ini setiap orang tidak hanya memiliki suatu produk karena fungsinya saja, tetapi juga rasa bangga dan pengakuan yang didapatkan dari memiliki produk tersebut.
         Teknologi dalam telepon seluler merupakan salah satu daya tarik untuk menarik perhatian konsumen untuk membeli. Desain atau model unik serta teknologi yang digunakan seperti kamera, bunyi panggilan serta fasilitas yang dapat berinternet merupakan daya tarik untuk mempengaruhi perilaku konsumen. Seperti yang dilakukan oleh perusahaan telepon seluler NOKIA yang memiliki keunggulan dalam hal desain/model dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya seperti MOTOROLA, ERICCSON (kemudian merger dengan SONY menjadi SONY ERICCSON), SAMSUNG  dan SIEMENS
         Desain yang beda dan unik tetapi tidak lagi di monopoli oleh NOKIA tetapi perusahaan Korea Selatan SAMSUNG perusahaan ini sudah mulai memasuki pangsa pasar telepon seluler setelah perusahaan ini telah memasuki pangsa pasar komputer hingga mesin cuci. Desain SAMSUNG dikembangkan oleh peneliti-penelitinya dengan desain yang lebih canggih sehingga menghasilkan telepon seluler yang gaya dan lucu yang dikemas untuk golongan anak muda. Bahkan sekarang SAMSUNG mengembangkan desain ”generik” yang dapat menggambarkan identitas SAMSUNG sehingga konsumen melihat telepon seluler, mereka akan berkata ”oh, itu pasti SAMSUNG”
         Perkembangan telepon seluler dengan teknologi informasi yang digunakan serta desain dan model telepon seluler, ditandai dengan peningkatan penjualan setiap tahunnya. Di mana tahun 2004 telepon seluler telah dilempar ke  pasar sebesar 194,3 juta unit telepon seluler. Angka tersebut menunjukkan pertumbuhan sebesar 18,1 persen dibandingkan pada kuartal ketiga tahun 2004 dan naik 24 persen dari tahun 2003. 
         Persaingan sangat ketat diantara telepon seluler dimana NOKIA meraih pangsa pasar telepon seluler sebesar 30 persen, kemudian MOTOROLA dengan pangsa pasar 16,4 persen, dimana mengirimkan 10 juta ponsel ke pasaran, dan produsen asal Korea Selatan SAMSUNG berusaha mengejar dengan 10,9 persen.
                                                           Tabel 1
Peringkat Telepon Seluler di Dunia
PERINGKAT TELEPON SELULER DUNIA
VENDOR
PANGSA PASAR
Nokia
Motorola
Samsung
LG
Siemens
Lainnya
30 %
16,4 %
10,9 %
7,2 %
0,3 %
35,2 %
Total
100 %
                   Sumber : WWW. IDC.COM Tahun 2005
                        Peningkatan penjualan telepon seluler yang cukup pesat, dapat dilihat strategi pemasaran perusahaan-perusahaan telepon seluler dalam mengubah perilaku untuk membeli telepon seluler mereka. Salah satu dengan melakukan promosi dengan iklan. Karena menurut seorang biro iklan mengatakan bahwa pengaruh iklan terhadap peningkatan penjualan cukup besar, walaupun belum ada suatu riset yang mengatakan bahwa seberapa persen pengaruh iklan terhadap peningkatan penjualan.
                   Salah satu pemimpin pasar telepon seluler dunia NOKIA dalam strategi pemasarannya selain menggunakan iklan sebagai promosi, salah satunya yaitu dengan mengamati pola perilaku konsumen dan menarik konsumen atau memberikan kemudahan dan tawaran kepada konsumennya dengan membentuk suatu komunitas yang disebut CLUB NOKIA. Komunitas ini dijadikan sebagai senjata oleh NOKIA untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, dimana sesama pengguna NOKIA dapat saling berinteraksi dan tentunya memperoleh sesuatu yang tidak bisa didapatkan oleh konsumen pengguna telepon seluler merek lain dan bisa juga menarik konsumen untuk memiliki telepon seluler NOKIA dengan informasi dari komunitas ini.
                   Perusahaan telepon seluler yang memasarkan produknya dengan persaingan yang semakin sulit, sudah seharusnya memperhatikan perilaku dari target konsumen seperti yang dilakukan NOKIA seperti, gaya hidup, tingkat harga, kualitas produk, model dan lain sebagainya. Yang penting bagaimana perusahaan bisa memposisikan produk mereka di mata konsumen dan harus bisa dibedakan dengan produk lain yang sejenisnya.
                   Dalam perkembangan konsep pemasaran mutakhir konsumen ditempatkan sebagai sentral perhatian bagi perusahaan. Adu dua alasan mengapa konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Pertama,  sebagai titik sentral konsumen, perusahaan juga harus mempelajari apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen merupakan hal yang sangat penting. Untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen, maka aspek-aspek yang mempengaruhi konsumen secara individu seperti persepsi, cara memperoleh informasi, sikap, demografi, kepribadian dan gaya hidup konsumen perlu dianalisis. Selain juga dianalisis aspek lingkungan seperti budaya, kelas sosial, proses komunikasi, keluarga dll yang semuanya bisa mempengaruhi perilaku konsumen. Kedua, bagaimana perusahaan dapat mengomunikasikan produk kepada konsumen, sehingga konsumen mengetahui tentang produk tersebut.
                   Memahami perilaku konsumen harus selalu dilakukan sesuai dengan perkembangan teknologi informasi, tanpa kerangka yang jelas mereka tidak akan memberikan informasi yang akurat untuk membuat strategi pemasaran
                   Perusahaan dalam memasarkan produknya kepada konsumen dengan menggunakan stimulus-stilmulus pemasaran seperti iklan dan sejenisnya seperti promosi, hubungan masyarakat, publisitas, penjualan pribadi dan pemasaran langsung.
                   Iklan merupakan salah satu sarana untuk mempengaruhi massa juga merupakan alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, konsumen perlu mengetahui apa saja keunggulan produknya dengan produk yang lain.
                   Dalam proses mengomunikasikan produk ke pasar konsumen, sangat perlu diperhatikan oleh perusahaan yaitu slogan dan tema yang harus disampaikan seperti slogan iklan Nokia Connecting People. Persoalan ini penting karena berkaitan dengan perusahaan yang memposisikan produknya di mata konsumen.
                   Pembuatan iklan yang menggunakan slogan atau tema tertentu untuk mempersuasi konsumen. Pesan yang efektif dalam suatu iklan dan memberikan satu taraf ingatan terhadap nama produk atau merek. Jika seseorang mengatakan ”kesan pertama begitu menggoda” selanjutnya akan mengubah perilaku konsumen untuk membeli produk tersebut.
                   Perusahaan juga biasanya memasang tokoh yang berkompeten terhadap barang yang diiklankan seperti seorang artis. Misalnya seorang artis yang menjadi idola konsumen memakai produk yang diiklankan. Ketika iklan itu disampaikan kepada masyarakat atau konsumen, maka akan banyak konsumen langsung terpengaruh dan membeli produk itu dengan harapan produk yang dipakai oleh konsumen sama dengan tokoh atau artis yang menjadi idola konsumen.
                   Dalam pembuatan iklan, produsen bertindak sebagai sosok yang memiliki kekuatan yang luas biasa untuk menyuntikkan pesan-pesan yang terkadang penuh dengan tipuan dengan tujuan mendapatkan konsumen yang sebesar-banyaknya.
                   Pesan yang masuk ke dalam diri konsumen hanya menggunakan satu langkah yaitu dengan menggunakan media langsung ke konsumen. Iklan yang dipasang di media, baik media cetak atau elektronik akan dengan mudah membius konsumen, jika konsumen lengah maka akan mudah terkecoh oleh iklan yang dipasang, kemudian secara langsung mengubah perilakunya sesuai dengan yang diharapkan oleh pengiklan dan perusahaan.
                   Iklan sebagai bagian dari promotion mix telah menjadi bagian  telah menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari masyarakat di dunia. Dimana sejak kita bangun tidur telah diterpa produk iklan. Iklan memang sudah menjadi hal yang sangat dekat dengan kehidupan kita sehari-hari.
                   Pesan yang disampaikan melalui media memiliki kekuatan yang maha besar untuk membentuk perilaku, pandangan atau tindakan dari khalayaknya. Maka tak jarang produk yang laku di pasaran adalah produk yang kemasan iklannya bagus, slogannya mudah diingat, model iklannya terkenal, berhasil mempersuasi penonton dan intesitas yang cukup tinggi, sehingga masyarakat secara tidak sadar menelan mentah-mentah isi dari iklan tersebut tanpa mempertimbangan terlebih dahulu.
                   Periklanan diakui atau tidak sekarang telah menjadi bagian dari sebuah  sistem perekonomian. Karena perusahaan yang ingin mengiklankan produknya menggunakan biro iklan untuk membuat iklan dan media sebagai penyampai pesan iklan seperti surat kabar, televisi dan sebagainya. Sehingga semakin terbukanya pekerjaan yang lahir dari fenomena dari iklan.
                   Keberhasilan dari suatu perekonomian secara nasional banyak ditentukan oleh kegiatan-kegiatan periklanan seperti negara tetangga kita Singapura, dimana kegiatan periklanan dalam menunjang usaha penjualan yang menentukan kelangsungan hidup produksi pabrik-pabrik, terciptanya lapangan kerja, serta adanya hasil yang menguntungkan dari uang yang diinvestasikan.
                   Pada dasarnya periklanan adalah bagian dari kehidupan  industri modern dan hanya bisa ditemukan di negara-negara maju atau negara yang tengah mengalami perkembangan ekonomi secara pesat. Kehidupan dunia modern  kita saat ini sangat tergantung pada iklan, tanpa iklan produsen dan distributornya tidak akan dapat menjual barangnya, sedangkan disisi lain para pembeli tidak akan memiliki informasi yang memadai mengenai produk barang atau jasa yang tersedia di pasar. Jika itu terjadi  maka dunia industri dan perkonomian modern pasti akan lumpuh. Jika sebuah perusahaan mempertahankan tingkat keuntungan, maka ia harus melangsungkan kegiatan-kegiatan periklanan secara memadai dan terus menerus.
                   Komunikasi periklanan di Indonesia belum lama berkembang, namun secara signifikan sistem tersebut  telah memberikan pengaruh terhadap perekonomian nasional baik secara makro dan  mikro.
                   Dalam tataran perekonomian secara makro keberadaan periklanan sangat penting bagi denyut perekonomian bangsa ini. Dengan adanya kegiatan komunikasi periklanan yang melibatkan dana sangat besar, periklanan ikut menggerakkan roda perekonomian. Dan secara bersamaan ia menjadi sistem tersendiri yang memiliki keterkaitan dan pengaruh terhadap sistem-sistem yang lain. Sedangkan dalam tataran mikro, iklan membantu kegiatan perusahaan  khususnya dalam bidang pemasaran. Sedangkan dari segi  konsumen, melalui iklan mereka mendapat informasi mengenai suatu produk.
                   Dari fenomena-fenomena di atas penjualan telepon seluler yang begitu pesat, maka penulis mencoba mengungkapkan pengaruh media massa terutama iklan media cetak yang mempengaruhi perilaku konsumen serta faktor-faktor lain yang mempengaruhi dalam pembelian telepon seluler di Makassar.

B. Rumusan Masalah.
1.    Apakah faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli telepon seluler dengan memilih merek tertentu ?
2.    Apakah iklan yang menggunakan media cetak (surat kabar dan majalah) efektif untuk mengubah perilaku konsumen dalam pembelian telepon seluler?

C. Tujuan penelitian
    1.   Untuk mengkaji faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli telepon seluler dengan merek tertentu.
2.   Untuk menganalisis iklan yang menggunakan media cetak (majalah dan surat kabar)  untuk memgubah perilaku dalam pembelian telepon seluler.

D. Kegunaan Penelitian

1.     Menambah pengetahuan dan wawasan kelimuan tentang media khususnya  tentang iklan media cetak dan perilaku konsumen.
2.     Untuk memperkaya khasanah penelitian yang ada serta dapat digunakan sebagai perbandingan penelitian berikutnya.
    



BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A.   Teknologi  Informasi Dan Perilaku Masyarakat

          Manusia didefinisikan sebagai Homo faber yaitu pembuat dan pemakai alat atau Homo sapiens yaitu si bijak atau si pemikir dan terakhir Homo symbolicum yaitu si pencipta dan pengguna symbol. Apapun definisi manusia itu, semuanya menunjukkan sentralitas pengetahuan dan teknologi di dalam kegiatan manusia. Laju perkembangan teknologi demikian pesat sehingga melahirklan bukan hanya kemudahan tetapi juga masalah yang tidak pernah terbayangkan sebelumnya. Kecanggihan teknologi informasi telah memungkinkan bentuk-bentuk komunikasi yang secara virtual mengecilkan dunia.
          Salah satu ahli teknlogi Rogers (1986) mendefinisikan teknologi sebagai sebuah instrumental dalam rangka mengurangi ketidakpastian dalam hubungan sebab akibat yang tercakup di dalamnya suatu hasil yang diinginkan. Sebuah teknologi biasanya terdiri dari aspek perangkat keras (hardware) yang mencakup objek fisik dan materi dan perangkat lunak (software)  yang meliputi informasi  yang mendasar untuk perangkat keras.
          Teknologi bukan hanya merupakan suatu mesin atau barang ataupun materi, tetapi juga mencakup masalah-masalah abstrak (non materi) seperti gagasan/ide.
          Teknologi informasi merupakan salah satu bidang teknologi yang kita rasakan sangat pesat perkembangan dan kegunaannya dalam membantu kehidupan masyarakat. Banyak ahli memberi nama kemajuan ini sebagai era informasi. Sebagai contoh sederhana terlihat dari pengamatan lingkungan kerja yang memperlihatkan bagaimana teknologi komputer meningkatkan kontrol manajerial terhadap pekerja, baik di kantor maupun di industri. Tampilan kerja (kecepatan, efisiensi, kesalahan, kecermatan dll.) dapat dimonitor secara terus menerus dan tercatat dengan rinci
          Dalam dekade terakhir ini kita telah menyaksikan berbagai perubahan yang luar biasa dan mendasar dalam bidang teknologi informasi yang menjadi kekuatan untuk suatu lompatan masyarakat global. Indikasi dari lompatan ini adalah kemajuan teknologi dan pemakaian informasi yang semakin luas. Salah satu hasil kemajuan yang dramatis tersebut adalah konvergensi antara telekomunikasi, media dan informatika. Revolusi telematika ini telah merubah tatanan ekonomi, membuka cara-cara baru dalam berbisnis, dan bahkan mempengaruhi perubahan perilaku masyarakat. Dalam media memberikan kemudahan untuk memperoleh informasi kepada masyarakat dan dalam bidang telekomunikasi memberikan kemudahan kepada masyarakat untuk saling berkomunikasi satu sama lain.
          Perkembangan pertumbuhan informasi dapat dilihat dari penerimaan informasi yang begitu cepat, sehingga orang bisa melihat kejadian yang sama dalam waktu yang bersamaan walaupun dari tempat yang berbeda. Perkembangan ini bukan hanya mengenai jumlah informasi, melainkan juga jenis, kualitas dan kompleksitas informasi yang berkembang di segala bidang, termasuk teknologi komunikasi dan informasi itu sendiri.
          Saat ini, bisnis informasi semakin marak dan menjadi trend di awal abad ini. Teknologi informasi bahkan dianggap sebagai salah satu sumber daya dasar yang bisa dioperasionalkan melalui media massa, baik media cetak, elektronik. Media cetak dan elektronik saling berlomba dan berkompetisi dalam menyebarkan dan menyampaikan informasi yang aktual kepada masyarakat. Informasi sekarang bukan saja sebagai kebutuhan tapi juga telah menjadi komoditas masyarakat luas.
          Konsekuensi yang paling penting dari teknologi informasi adalah suatu fenomena yang konvergensi teknologi atau konvergensi digital. Konvergensi ini merupakan penyatuan teknologi dari beberapa industri melalui berbagai perangkat untuk mempertukarkan dan menyebarkan informasi informasi. Industri-industri tersebut adalah komputer, alat-alat komunikasi, dan media massa.
          Perkembangan teknologi informasi yang pesat tentu saja mempengaruhi perilaku masyarakat untuk mengubah perilaku dari perilaku tradisional ke perilaku modern sesuai dengan perkembangan teknologi informasi.
          Dewasa ini, teknologi informasi memainkan peranan yang sangat penting dalam modernisasi kehidupan masyarakat dan menjadi sangat diperlukan dalam tiap aspek kehidupan bermasyarakat seperti bisnis, perdagangan, rumah tangga, industri dan sebagainya. Walaupun teknologi membutuhkan dana yang besar untuk menggunakan barang-barang yang dihasilkan, tetapi masyarakat harus bisa menerima dari perkembangan teknologi ini.
          Salah satu pandangan yang dalam beberapa dasawarsa belakangan ini banyak disebut-sebut dan tidak mungkin dibantah kebenarannya ialah kita sekarang ini telah beralih ke masyarakat informasi.  Pada dasarnya masyarakat informasi adalah masyarakat yang menilai informasi sebagai sumber daya, sarana produksi, dan produk utama yang paling berharga. Oleh karena itu, mayoritas tenaga kerjanya adalah pekerja informasi. Kategori pekerjaan informasi memiliki ruang lingkup yang sangat luas, termasuk semua kategori pekerjaan utamanya berkaitan dengan produksi, pengolahan dan distribusi informasi atau produksi teknologi informasi.
          Peran media  massa dalam teknologi informasi menurut para ahli perannya sangat besar karena media massa merupakan penyebab utama terjadi transformasi masyarakat menuju masyarakat informasi. Media massa memang cukup banyak terlibat dalam proses perubahan tersebut, sehingga mendapat perhatian dalam teori masyarakat informasi. Setidaknya dapat dikemukakan bahwa :
·         Media massa semakin berkembang dan kian efisien dalam memproduksi dan mendistribusi informasi.
·         Media massa merupakan perangsang penting terhadap penilaian dan konsumsi informasi.
·         Media massa menunjang upaya produksi, perolehan teknologi komunikasi dan perkembangan teknologi baru.
·         Media massa merupakan sektor pekerjaan yang semakin membuka kesempatan bagi para pekerja informasi.
          Meskipun perkembangan teknologi komunikasi bisa mempengaruhi masyarakat, tetapi perkembangan teknologi tersebut juga ditentukan oleh proses-proses yang terjadi di dalam masyarakat, yang menimbulkan kebutuhan akan perkembangan teknologi.
         

B. Iklan dan Komunikasi Pemasaran

1.  Iklan
          Iklan merupakan bagian dari bauran promosi dan bauran promosi adalah bagian dari  bauran pemasaran. Jadi secara sederhana  iklan didefinisikan sebagai pesan yang menawarkan  suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat  lewat suatu media ( Rhenald Kasali , 1992).
          Sedangkan menurut Frank Jefkins (1997)  iklan adalah pesan yang diarahkan untuk membujuk orang untuk membeli.  Definisi standar dari periklanan  biasanya mengandung enam elemen :
1.    Periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar, walaupun beberapa bentuk periklanan seperti iklan layanan masyarakat, biasanya menggunakan ruang khusus yang gratis.
2.    Selain pesan yang harus disampaikan harus dibayar, dalam iklan juga terjadi proses identifikasi sponsor. Iklan bukan hanya menampilkan pesan mengenai kehebatan produk yang ditawarkan, tapi juga sekaligus menyampaikan pesan agar konsumen sadar mengenai perusahaan yang memproduksi produk yang ditawarkan.
3.    Upaya membujuk dan mempengaruhi konsumen.
4.    Periklanan memerlukan elemen media massa sebagai media penyampai pesan  kepada audiens sasaran.
5.    Periklanan mempunyai sifat bukan pribadi
6.    Periklanan adalah audiens. Dalam iklan harus jelas ditentukan kelompok konsumen yang jadi sasaran pesan.    
          Secara sederhana iklan didefinisikan sebagai ”Pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat lewat media”. Pada dasarnya, satu-satunya tujuan periklanan adalah menjual suatu produk, jasa atau ide atau tujuan sebenarnya adalah komunikasi yang efektif, yakni dimana efek akhir periklanan adalah mengubah sikap atau perilaku penerima pesan.
          Dalam periklanan, pesan yang disampaikan secara cepat kepada konsumen atau khalayak yang luas dan tersebar, dimana pesan yang disampaikan melalui media elektronik (radio, TV) dan media cetak (surat kabar, majalah), karena media faktanya muncul untuk meyakinkan tingkah laku, nilai dan maksud pengirim adalah kepentingan lebih besar dari pada penerima. Dalam komunikasi massa, komunikasi yang terjadi adalah satu arah, dalam hal ini dari produsen ke konsumen. Produsen atau pengiklan seringkali merubah paradigma lama dan menepatkan calon konsumen kedalam subjek, bukan objek, padahal sebenarnya iklan di buat untuk kepentingan produsen, namun seolah-olah dibalik bahwa iklan itu dibuat untuk kepentingan konsumen.
          Iklan sebaiknya dirancang untuk mencapai sasaran spesifik dari perusahaan, walaupun tujuan akhir dari program periklanan adalah untuk mendorong terjadi keputusan pembelian oleh konsumen. Sasaran periklanan  bisa  ditentukan berdasarkan klarifikasi apakah tujuan periklanan bermaksud menginformasikan, membujuk atau mengingatkan saja.        
1.    Iklan informatif.  Ini berarti perusahaan harus merancang iklan sedemikian rupa agar hal-hal penting mengenai produk bisa disampaikan dalam pesan iklan. Iklan yang menonjolkan aspek manfaat produk biasanya dikategorikan sebagai iklan yang bersifat informatif.
2.    Iklan membujuk. Periklanan ini biasanya membujuk konsumen dan berperan penting bagi perusahaan dengan tingkat persaingan tinggi. Dimana Perusahaan mencoba menyakinkan konsumen bahwa merek yang ditawarkan adalah pilihan yang tepat. Iklan yang membujuk  biasanya dituangkan dalam pesan-pesan iklan perbandingan. Perusahaan berusaha membandingkan kelebihan produk yang ditawarkan dengan produk lain yang sejenis.
3.    Iklan mengingatkan. Biasanya iklan mengingat digunakan untuk mengingatkan produk-produk yang sudah mapan. Banyak produk-produk yang dulu mapan dan menguasai pasar kini hilang karena tidak adanya iklan yang bersifat mengingatkan.
          Beberapa kategori dari tujuan periklanan menjadi acuan dalam strategi perusahaan. Kategori-kategori itu kemudian diformulasikan dalam bentuk pertanyaan seperti siapa ?, apa ?, dimana ?, dan seberapa sering?.
Siapa ?. Pertimbangan paling mendasar yang mendasari formulasi strategi iklan adalah pemilihan pasar sasaran. Tujuan yang  berhubungan dengan siapa,  yang menjelaskan pasar sasaran menurut kebutuhan-kebutuhan dasarnya, yang dijadikan pemikat untuk suatu merek dan fitur-fitur/ciri-ciri produknya yakni pemikat dalam bentuk demografis, psikologi, atau karakteristik-karakteristik lainnya yang mempengaruhi perilaku pemilihan.
Apa ?  Pertanyaan apa meliputi dua macam pertimbangan (1) apa penekanannya dan (2) apa tujuan-tujuannya?. Masalah penekanan berhubungan dengan berbagai fitur-firtur dan manfaat yang akan ditekankan serta emosi-emosi yang hendak ditimbulkan ketika mengiklankan sebuah merek.
Dimana ? Kapan ? Seberapa sering ? Secara demografi, pasar-pasar manakah yang perlu ditekankan, bulan-bulan atau musim-musim apakah yang menguntungkan untuk iklan, serta seberapa seringkah seharusnya suatu merek diiklankan.
          Manfaat iklan yang terbesar adalah membawa pesan yang ingin disampaikan oleh produsen kepada khalayak ramai. Iklan menjangkau berbagai daerah yang sulit dijangkau secara fisik oleh produsen melalui siaran televisi atau radio. Sekalipun memerlukan biaya yang secara nominal besar sekali jumlahnya, bagi produsen yang dapat memanfaatkan kreativitas dalam dunia iklan, strategi iklan yang tepat menjadi murah.
          Supaya mampu membujuk, mampu membangkitkan mempertahankan ingatan konsumen akan produk yang ditawarkan, maka perlu adanya daya tarik untuk keberhasilan komunikasi dengan konsumen.
Adapun daya tarik tersebut seperti di bawah ini.
1.    Daya tarik pesan iklan rasional
     Ada beberapa tipe pesan untuk menimbulkan daya tarik rasional, sehingga mendapat perhatian dari konsumen. Berikut beberapa tipe daya tarik iklan rasional :
a.    Faktual. Tipe ini umumnya berhubungan dengan pengambilan keputusan high involvement yaitu penerima pesan dimotivasi untuk dapat memproses informasi  yang menampilkan sisi manfaat produk dan keunggulan produk sekaligus menampilkan argumentasi yang  masuk akal, termasuk ke dalam tipe daya tarik faktual.
b.    Potongan kehidupan (Slice of life). Pesan iklan menampilkan potongan kehidupan yang banyak ditampilkan di televisi. Penonton disuguhkan ke dalam bentuk kehidupan sehari-hari. Misalnya iklan ibu-ibu dalam mencuci pakaian. Produk deterjen ini menampilkan bagaimana aktivitas ibu-ibu masalah dalam mencuci. Pengaruh iklan ini ingin agar supaya terjadi proses peniruan perilaku dari penonton.
c.     Demonstrasi. Pesan iklan yang ditampilkan menggambarkan kemampuan produk secara instrumental yang mampu menyelesaikan masalah seperti iklan obat sakit kepala, pembersih lantai penghilang ketombe yang merupakan teknik demostrasi dalam menampilkan pesan iklannya.
d.    Iklan perbandingan. Iklan yang berusaha membandingkan keunggulan produk yang ditawarkan dengan produk lain sejenis. Perusahaan berusaha meyakinkan konsumen produk yang ditawarkan lebih baik dari yang lain.
2.  Daya tarik didasarkan  perasaan dan emosi
          Penggunaan daya tarik perasaan dan emosi banyak digunakan untuk produk mewah (mobil, lukisan, pakaian dll.) maupun produk yang cukup murah (kopi, pasta gigi, air mineral dll). Berikut ini pesan iklan dengan daya tarik perasaan dan emosi :
a.    Rasa takut. Iklan rasa takut biasa menampilkan aspek-aspek negatif atau hal-hal yang berbahaya yang berhubungan dengan perilaku atau penggunaan produk yang tidak tepat. Contoh iklan rasa takut,  Produk pasta gigi menampilkan pesan iklan yang  menakut-nakuti konsumen seperti gigi akan keropos dan rusak jika tidak dipelihara dengan menggunakan pasta gigi yang tepat.
b.    Humor. Merupakan daya tarik emosional karena dapat menarik perhatian dan dapat menimbulkan daya tarik. Alasan menggunakan humor karena humor dapat membuat penerima pesan memperoleh mood positif, maka probabilitas penerimaan pesan secara baik dan akan lebih besar. Lain halnya dalam keadaan buruk (bad mood),  penonton cenderung tidak akan memperhatikan iklan tersebut.
c.     Animasi. Animasi banyak digunakan untuk produk-produk yang konsumennya anak-anak. Pengunaan animasi untuk iklan sarapan pagi, coklat, susu, permen dan makanan lain. Alasan penggunaan animasi adalah untuk menghindari rasa bosan dari konsumen, dengan animasi yang direkayasa guna menarik perhatian penonton.
d.    Seks. Banyak iklan yang menggunakan tema iklan seks sebagai daya tarik iklan diprotes oleh masyarakat dan kontroversial. Penggunaan tema seks memang sangat ampuh untuk menarik perhatian penonton, bahkan untuk produk yang tidak berhubungan dengan seks. Seperti iklan dengan kalimat ”Ini kacangku”.
e.    Musik. Penggunaan musik sebagai daya tarik iklan karena musik akan menimbulkan kharisma, wibawa dan kesan tersendiri bagi produk yang iklankan.
f.     Fantasi. Penggunaan fantasi diyakini bisa menimbulkan perhatian dari penonoton. Produk makanan kecil untuk anak-anak sering menggunakan fantasi.
3.  Perencanaan Media     
               Pemilihan media iklan dalam menyampai pesan memegang peranan penting dalam proses komunikasi. Tanpa media, pesan tidak akan sampai kepada kelompok konsumen yang kita inginkan. Oleh karena itu, memilih media yang tepat akan sangat menentukan apakah pesan yang ingin disampaikan kepada kelompok sasaran akan sampai atau tidak. Pertama, perusahaan  harus menentukan siapa target konsumen yang akan dituju. Target konsumen bisa dikelompok berdasarkan kelompok demografis seperti umur, pendidikan, pendapatan, jumlah keluarga dll. Kedua,  perusahaan perlu melihat kapan iklan ditayangkan atau disampaikan kepada target konsumen. Setiap perbedaan waktu mempunyai karakteristik yang berbeda-beda..
               Diperlukan tiga tahap pengambilan keputusan mengenai pemilihan media dalam beriklan :
a.    Pimpinan harus menetapkan jenis-jenis umum media yang akan digunakan, haruskah digunakan surat kabar, televisi atau majalah.
b.    Jika majalah yang dipilih majalah, apakah yang harus digunakan jenis bidang khusus (umpamanya majalah mengenai keluarga atau majalah umum).
c.     Penentuan media harus ditetapkan.
          1.  Media Cetak
               Rhenald kasli (1995:99) mendefenisikan media cetak adalah suatu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan visual. Media ini terdiri dari lembaran dengan sejumlah kata, gambar atau foto dalam tata warna dan halaman  putih.  Dalam pengertian ini, media cetak yang digunakan sebagai media untuk periklanan dibatasi pada surat kabar dan majalah.
          2.  Karakteristik media cetak.
               Media cetak sebenarnya memiliki beberapa karakteristik yang tidak bisa ditandingi oleh media elektronik seperti televisi.
a.    Membaca merangsang orang untuk berinteraksi dengan aktif berfikir dan mencerna secara refleksi dan kreatif, sehingga lebih berpeluang membuka dialog dengan pembaca/masyarakat konsumennya.
b.    Media cetak lebih jelas siapa masyarakat konsumen atau target audiencenya.
c.     Kritik sosial yang disampaikan melalui media cetak lebih berbobot atau lebih efektif.
d.    Media cetak lebih bersifat fleksibel, mudah dibawa kemana-mana.
e.    Dalam penyajian iklan, media cetak lebih atraktif dan disampaikan lebih informatif, lengkap dan spesifik untuk memenuhi kebutuhan masyarakat konsumen.
Media cetak memberi gambaran bahwa bagaimanapun eksistensinya tetap akan dibutuhkan oleh masyarakat dan oleh karenanya iklan tidak akan pernah lari dari media cetak.
          Para ekonom dalam penelitian-penelitian mereka, sering mengaitkan antara iklan dan permintaan produk. Setidaknya bisa dikelompokan mereka terbagi pada 3 pemikiran yaitu persuasif, informatif dan komplementer.
1.  Persuasif, pandangan ini menyatakan bahwa iklan dilakukan untuk merayu pembeli. Dampaknya iklan akan mempengaruhi permintaan atau tingkat penjualan melalui perubahan selera dan meningkatkan loyalitas konsumen terhadap merek.
2.  Informatif, yang termasuk kelompok ini percaya iklan berperan secara konstruktif. Informasi yang tersebar akan menggeser dan meningkatkan demand. Kegiatan ini dilakukan untuk memudahkan produk yang diiklankan masuk ke dalam pasar.
3.  Komplementer, pemegang aliran ini percaya bahwa iklan mempengaruhi permintaan dengan mendongkrak kepuasan konsumen atau utility. Iklan-iklan diciptakan untuk meningkatkan kebanggaan-kebanggaan ketika mengkonsumsi suatu produk.
          Hal ini mirip dengan konsep marketing terkini, produk-produk diciptakan bukan untuk memenuhi kebutuhan masyarakat. Namun justru untuk menciptakan permintaan, creating demand. Perlu diketahui dalam memahami ide ini yakni permintaan tidak sama dengan kebutuhan.
         
2.  Komunikasi Pemasaran
          Komunikasi pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi pemasaran serta penentu suksesnya pemasaran. Komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur pokoknya yaitu komunikasi dan pemasaran, komunikasi adalah proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antar organisasi dengan individu. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan dimana perusahaan dan organisasi lainnya mentranfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya. Sedangkan komunikasi pemasaran mempresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya.
          Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk dipasar. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut bauran promosi atau bauran pemasaran. Di dalam bauran pemasaran ini biasanya sering digunakan berbagai jenis promosi. Terdapat lima jenis promosi yang biasa disebut bauran pemasaran seperti yang dijelaskan diatas, penjualan tatap muka, humas, promosi penjualan, publisitas serta perusahaanan langsung.
          Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi perusahaan karena tanpa komunikasi konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk di pasar. Komunikasi pemasaran juga secara berhati-hati dan penuh perhitungan dalam menyusun rencana komunikasi perusahaanan. Penentuan siapa saja yang menjadi sasaran komunikasi akan sangat menentukan keberhasilan komunikasi, dengan penentuan sasaran yang tepat, proses komunikasi akan berjalan efektif dan efisien.
          Model komunikasi pemasaran yang biasa dikembangkan pada umumnya tidak jauh dengan proses komunikasi dalam ilmu komunikasi. Model komunikasi pemasaran meliputi sender atau disebut juga sumber (source). Seperti gambar dibawah ini.

Gambar 1
Model Komunikasi Pemasaran
Umpan Balik








Sumber : Sutisna,  2001 : 270
 
 







          Pertama kali pesan komunikasi datang dari sumber. Dalam pemasaran sumber berarti pihak yang mengirim pesan pemasaran kepada konsumen. Pihak yang mengirim pesan tentu saja perusahaan. Proses selanjutnya yaitu perusahaan menentukan bagaimana pesan itu disusun agar bisa dipahami dan direspons secara positif oleh penerima dalam hal ini konsumen. Pada proses tersebut ditentukan pula jenis komunikasi apa yang akan digunakan. Apakah pesan akan disampaikan melalui iklan, personal selling, promosi penjualan, publik relation atau pemasaran langsung. Proses enconding ini juga disebut sebagai proses menerjemahkan tujuan-tujuan komunikasi ke dalam bentuk-bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima.
          Proses selanjutnya yaitu  menyampaikan pesan melalui media. Jika pesan dirancang dalam bentuk iklan, maka pesan harus disampaikan dalam bentuk media cetak atau media elektronik. Pesan yang disampaikan dalam media cetak akan berbeda bentuk dan strukturnya dengan pesan yang disampaikan dalam media elektronik. Pesan dalam media cetak biasanya bersifat detail dan menjelaskan karakteristik produk secara lengkap. Sedangkan pesan yang akan disampaikan dalam media elektronik seperti radio dan televisi tidak boleh secara detail menerangkan produk karena akan sangat memakan biaya. Proses penyampaian pesan melalui media ini disebut sebagai proses transmisi.
          Pesan yang disampaikan melalui media akan ditangkap oleh penerima. Ketika pesan diterima, penerima akan memberikan respons terhadap pesan yang disampaikan. Respons yang diberikan bisa positif, negatif atau netral. Respon positif tentu saja adalah respons yang diharapkan oleh pengirim pesan. Respon positif identik dengan terjadinya keserasian antara harapan pengirim pesan dengan tanggapan penerima pesan. Dengan perkataan lain, pesan yang dirancang direspons sesuai dengan keinginan perancang pesan. Kesesuaian antara harapan pengirim dengan tanggapan penerima inilah yang diharapkan terjadi, karena hal ini akan mempengaruhi perilaku konsumen secara positif. Hal yang tidak diharapkan terjadi adalah respons negatif atau netral dari konsumen (penerima pesan), respon negatif ini terjadi karena tidak terjadinya keserasian antara harapan pengirim pesan dengan respons dilakukan oleh penerima. Pengirim mengharapkan A, konsumen mengharapkan B, jadi ada ketidaksesuaian antara harapan pengirim dengan tanggapan konsumen. Proses memberikan respons dan menginterprestasikan pesan yang diterima disebut sebagai proses decoding. Proses decoding berarti penerima pesan memberi interprestasi atas pesan yang diterima.
          Proses decoding ini akan dilanjutkan dengan tindakan konsumen sebagai penerima pesan, jika pesan yang sampai diterima secara positif, maka hal ini akan memberikan pengaruh positif pada sikap dan perilaku konsumen. Sikap positif konsumen terhadap suatu produk akan mendorong konsumen untuk melakukan tindakan pembelian, karena dibatasi oleh kemampuan daya beli. Sedangkan sikap negatif terhadap produk akan menghalangi konsumen untuk melakukan tindakan pembelian. Janganlah sikap negatif, sikap positif pun tidak semuanya diakhiri dengan pembelian, apalagi jika sesorang mempunyai sikap negatif, pasti akan sangat menghalangi tindakan pembelian. Oleh karena itu, pembentukan sikap positif terhadap produk sangat penting dilakukan oleh perusahaan.
          Proses terakhir yaitu umpan balik atas pesan yang dikirimkan. Perusahaan mengevaluasi apakah pesan yang disampaikan sesuai dengan harapan, artinya mendapat respons dan tindakan yang positif dari konsumen atau justru pesan tidak sampai secara efektif. Pengukuran efektifitas pesan adalah tingkat penjualan produk yang ditawarkan ke pasar. Pesan melalui iklan disebut berhasil atau efektif jika tingkat  penjualan produk setelah proses  penyampaian pesan meningkat secara signifikan. Sebaliknya  pesan  yang disampaikan tidak efektif jika setelah pesan disampaikan penjualan produk tidak meningkat, atau justru turun. Indikator penjualan ini seharusnya menjadi sinyal awal bagi perusahaan untuk melakukan penelitian atas pesan yang sampaikan ke konsumen.
          Tujuan iklan umumnya mengandung misi komunikasi, dimana iklan   adalah suatu komunikasi massa yang dibayar untuk menarik kesadaran, menanamkan informasi, mengembangkan sikap atau mengharapkan adanya suatu tindakan yang menguntungkan bagi perusahaan.
          Ada beberapa teori komunikasi massa dalam proses mempengaruhi perilaku konsumen.
1.  Teori Jarum Hipodermik
     Dalam teori ini dikemukakan bahwa komponen-komponen komunikasi (komunikator, pesan, media) amat perkasa dalam mempengaruhi komunikasi. Dikatakan jarum hipodermik karena dalam model ini dikesankan seakan-akan komunikasi disuntikkan langsung ke dalam jiwa komunikan. Sebagaimana obat disimpan dan disebarkan dalam tubuh sehingga terjadi perubahan dalam sistem fisik, begitu pula pesan-pesan  persuasi mengubah sistem psikologis sehingga perilaku sangat mempengaruhi teori ini.
          Teori ini sering juga disebut teori peluru karena komunikan dianggap pasif menerima berondongan pesan-pesan komunikasi. Bila menggunakan komunikator yang tepat, pesan yang baik, media yang benar, maka komunikan dapat diarahkan sekehendak komunikator.
2.  Metode DAGMAR
          Dalam pendekatan DAGMAR (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results) dikembangkan suatu metode  yang disebut poses komunikasi yang terdiri dari langkah-langkah yang harus dilalui suatu produk untuk sampai pada tujuan yang dikehendaki yaitu berupa tindakan yang diambil konsumen.
Gambar 2
Model Proses Komunikasi
(Hierarchy of Effects Model)

KETIDAKSADARAN (Unaware)

KESADARAN (Aware)

PEMAHAMAN dan CITRA (Comprehensive and image)

SIKAP (Attitude)

TINDAKAN (Action)
         
          Seorang calon pembeli yang belum pernah melihat dan mendengar sesuatu produk bermula pada keadaan yang disebut Ketidaksadaran yaitu tidak sadar kehadiran produk. Langkah kedua adalah pemahaman, langkah ini dibutuhkan sebagai suatu proses sebelum orang mengatakan suka atau tidak suka terhadap sesuatu produk. Kemudian menuju suatu sikap, dimana diukur perasaan suka atau tidak suka. Langkah terakhir adalah Tindakan, dimana produsen mengharapkan agar calon pembeli mengambil tindakan-tindakan yang diharapkan seperti pergi ke toko untuk membeli produk.

C. Perilaku Konsumen, Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Dan  Proses Keputusan Membeli


1.  Perilaku Konsumen
          Untuk dapat memahami perilaku konsumen maka kita perlu mengetahui secara jelas pengertian perilaku konsumen. Menurut David I.London dan Albert J.Dello Bitta dalam A.A. Anwar Prabu Mangkunegara (1998:3) mendefinikan perilaku konsumen sebagai berikut :

             “Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan proses dan hubungan sosial yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk.”


          Sedangkan menurut American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar kita di mana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Paling tidak ada tiga idé penting dalam definisi tersebut.
a.    Defenisi diatas menekankan bahwa perilaku konsumen itu dinamis. Ini berarti bahwa seorang konsumen serta  masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa suatu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama sepanjang waktu, pasar dan industri.
b.    Hal yang kedua menekankan dalam definisi perilaku konsumen adalah keterlibatan interaksi  antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar. Ini berarti bahwa untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka pikirkan dan mereka rasakan, apa yang mereka lakukan (perilaku), dan apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.
c.     Hal yang terakhir adalah pertukaran di antara individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan pertukaran. Kenyataannya adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran.

          Model perilaku konsumen yang di kemukakan  oleh Kotler adalah perilaku yang sederhana. Dalam model perilaku ini Kotler memberikan istilah kotak hitam (Black Box)  untuk proses pengambilan keputusan dan karakteristik pembeli. Model perilaku menurut Kotler seperti pada gambar di bawah ini :



Gambar 3

     Model Perilaku Konsumen Menurut Kotler


Stimulus
Pemasaran


Stimulus
Lain

Kotak Hitam Konsumen


Keputusan Pembeli


Karakteristik
Pembeli
Proses Keputusan Pembeli


Produk

Harga

Tempat

Promosi





Ekonomi

Teknologi

Politik

Budaya


Budaya

Sosial

Pribadi

Psikologis

Pengenalan
Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi

Keputusan

Perilaku Pasca Pembelian



Pilihan Produk

Pilihan Merek

Pilihan Toko

Pilihan Waktu
Sumber : Kothler, 1995 : Hal 222

Stimulus    
Pada gambar diatas terlihat bahwa konsumen mendapat stimulus dari  pemasaran dan stimulus yang lain. Stimulus pemasaran berupa informasi  tentang  produk, tentang harga, tempat dan promosi yang diterima dari media cetak atau elektronik. Sedangkan stimulus yang lain seperti faktor ekonomi, teknologi, politik dan budaya.
Kotak Hitam Konsumen
Dalam kotak hitam ini Kotler membagi dua bagian yaitu pertama adalah Karakteristik pembeli yang berisi tentang faktor kultural, sosial, pribadi dan faktor psikologis sedangkan yang kedua adalah faktor proses keputusan pembeli.
Tanggapan Konsumen
     Tanggapan konsumen adalah proses dimana terjadinya suatu  keputusan untuk membeli suatu produk dengan pilihan produk yang diinginkan, pilihan merek, pilihan tempat untuk membeli, waktu untuk membeli dan jumlah barang yang akan dibeli.

2.  Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
a.    Pencarian Internal
          Pencarian internal lebih dahulu terjadi sesudah pengenalan kebutuhan. Pencarian internal tidak lebih daripada peneropong  ingatan untuk melihat  pengetahuan yang relevan dengan keputusan yang tersimpan dalam memori ingatan. Jika informasi yang didapat dari ingatan atau yang berasal stimulus, maka selanjutnya menuju tindakan pembelian. Sebagai contoh sebuah studi melaporkan bahwa banyak konsumen yang memerlukan servis reparasi mobil mengandalkan pengetahuan mereka yang sudah ada dalam membuat pilihan, hanya 40 persen beralih ke pencarian eksternal
b.    Pencarian eksternal
Ketika pencarian internal kurang mencukupi, konsumen mungkin memutuskan untuk mengumpulkan informasi tambahan dari lingkungan. Motivasi utama untuk mencari informasi adalah keinginan untuk membuat pilihan konsumen yang lebih baik, pencarian eksternal  yang terus menerus untuk keputusan yang pada saat masa datang. Ada  beberapa pencarian informasi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli :
·         Iklan. Begitu banyak perusahaan yang menggunakan stimulus seperti produk, price, place, promosi dan salah satu promosi yang dapat memberikan informasi tentang suatu  produk adalah iklan. Begitu konsumen mengenali suatu kebutuhan melalui iklan, kemudian iklan dikonsultasikan untuk mendapatkan informasi yang lebih jelas. Walaupun peran informatif dari iklan bervariasi di antara produk dan konsumen, berikut ini adalah temuan-temuan ilustratif :
1.    Konsumen banyak memakai iklan TV untuk informasi mengenai model dan desain.
2.    Sekitar 50 % dari mereka yang diwawancarai dalam suatu studi benar-benar membeli suatu produk sesudah melihat iklan di majalah. Informasi mengenai potongan harga adalah pencetus penjualan yang utama.
3.    Ada pangsa tersendiri dalam publik Amerika yang sangat mengandalkan iklan.
     Iklan media cetak dan TV didapatkan merupakan sumber informasi utama yang digunakan dalam pembelian produk dalam rumah dan luar rumah.
·         Informasi dari toko. Banyak keputusan pembelian sebenarnya dibuat di tempat penjualan. Akibatnya, informasi dalam toko dapat memiliki pengaruh yang kuat dalam perilaku konsumen. Sebagai contoh 40 % dari pembeli perkakas rumah tangga mengatakan penggunaan peragaan dalam toko. Daya informasi peraga meningkat tajam pada masa datang karena komputerisasi menjadi lazim.
·         Penjualan langsung. Ada beberapa situasi dimana penjualan pribadi (tatap muka) masih memainkan peranan yang sangat penting, bahkan di dalam era perdagangan masa ini. Ini menjadi penting khususnya jika ada keharusan semacam negosiasi tempat penjualan dan pertukaran informasi antara pembeli dan penjual. Kepercayaan konsumen terhadap opini wiraniaga harus dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi promosi.
·         Media Cetak. Media cetak kerap mengandung hal-hal yang menarik  bagi mereka yang ada di tengah-tengah proses keputusan. Beberapa pembeli barang perkakas rumah tangga, misalnya melaporkan bahwa artikel editorial dalam majalah dan surat kabar terbukti membantu.
·         Orang Lain. Orang lain seperti teman dan keluarga dapat berfungsi sebagai sumber informasi yang signifikan. Dalam survai tahun 1984 oleh J.D. Power and Associates, sebuah perusahaan penelitian pasar otomotif, dua pertiga dari pembeli mobil baru melaporkan bahwa keputusan mereka sehubungan dengan merek mobil apa yang akan dibeli sangat dipengaruhi oleh kontak sosial mereka.
3.  Proses Keputusan Pembelian
               Konsumen mengambil banyak keputusan pembelian setiap hari. Dalam proses pencapaian keputusan pembelian melalui beberapa tahap yang dilalui oleh konsumen adalah sebagai berikut : pengenalan kebutuhan (need recognition), pencarian informasi (information search)  evaluasi alternatif (evaluation of alternatives)   keputusan pembelian(purchase decision)  perilaku purna pembelian (postpurchase). Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula jauh sebelum pembelian sesungguhnya dan berakibat jauh setelah pembelian. Ini mendorong pemasar untuk lebih memusatkan perhatian pada keseluruhan proses pembelian, bukan hanya mencurahkan perhatiannya pada keputusan pembelian.

Gambar 4
Proses Keputusan













 





INGATAN

 
Evaluasi
Alternatif

 
Kepercayaan

 
                   








Sikap

 






Niat

 


 













                                               
               Sumber : JAMES F.Engel, et.all 1995 : 135
1.  Pengenalan kebutuhan
     Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan. Pembelian merasakan adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan suatu perbedaan antara keadaan yang aktual dan keadaan yang diinginkan.     Kebutuhan ini dapat dipicu oleh rangsangan internal seperti rasa lapar, haus, seks timbul ke suatu tingkat yang cukup tinggi dan menjadi satu dorongan, sehingga dimotivasi ke arah produk yang diketahui akan memuaskan dorongan ini.
2.    Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau tidak mungkin juga mencari informasi jika dorongan konsumen kuat dan objek pemuas kebutuhan yang telah ditentukan dengan baik dan berada didekatnya, sangatlah mungkin konsumen akan lalu membeli. Jika tidak, maka kebutuhan konsumen ini hanya ingatan belaka dan akan mencari informasi lagi  maka akan mencari informasi selajutnya. Biasanya pencarian selanjutnya biasa dikenal dengan pencarian eksternal.    
3.  Evaluasi Alternatif
     Rantai efek paling lazim dari informasi yang diproses pada evaluasi alternatif dimulai dengan pembentukan dan perubahan dalam kepercayaan mengenai produk atau merek dan atributnya, diikuti dengan peralihan dalam sikap terhadap tindakan pembelian. Hal ini menghasilkan niat untuk bertindak secara konsisten dengan sikap dan akhirnya dengan tindakan pembelian itu sendiri.
     Untuk membuat keputusan terakhir, konsumen memproses informasi tentang pilihan merek. Ada beberapa konsep yang menerangkan proses evaluasi.
a.    Kita mengasumsikan bahwa setiap konsumen berupaya memenuhi kebutuhan. Konsumen mencari manfaat tertentu yang dapat diperoleh dengan membeli produk.
b.    Tiap konsumen berbeda dalam memberikan bobot pada tiap atribut atau pada tiap ciri.
c.     Konsumen mengembangkan suatu himpunan kepercayaan merek mengenai dimana tiap merek  itu berada pada tiap ciri.
d.    Konsumen mempunyai fungsi utilitas untuk setiap ciri. Fungsi utilitas menggambarkan bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut kepuasan produk.
Dalam proses evaluasi alternatif ada beberapa kriteria yang dilakukan oleh konsumen untuk mencapai suatu keputusan untuk membeli yaitu :
·         Harga. Tentu saja ini menjadi pertimbangan yang penting, dimana setiap orang atau konsumen jika ingin membeli suatu produk, harga merupakan alternatif yang pertama. Langkah selanjutnya adalah :
·         Merek merupakan hal yang penting bagi perilaku pembelian karena, nama merek tampaknya berfungsi sebagai indikator pengganti dari mutu produk, dan kepentingannya tampak bervariasi dengan kemudahan di mana kualitas dinilai secara objektif. Pilihan merek merupakan juga kebanggaan bagi konsumen jika menggunakan merek terkenal karena merupakan gaya hidup terutama bagi kalangan anak muda.
·         Negara Asal, dengan perkembangan teknologi informasi yang begitu pesat diikuti dengan persaingan internasional, maka tidak mengherankan bahwa negara di mana produk itu dihasilkan merupakan pertimbangan yang penting bagi konsumen.
3.    Pembelian dan Hasil
     Evaluasi alternatif tidak berhenti begitu pembelian dilakukan. Aktivitas dalam proses keputusan adalah kebutuhan yang dirasakan untuk membuat pilihan yang benar. Pemakaian produk memberikan informasi baru yang dibandingkan dengan kepercayaan dan sikap yang ada. Jika harapan sesuai dengan sikap atau harapan hasil tentu saja berupa kepuasan tetapi jika signifikan dengan harapan yang diinginkan maka hasilnya adalah ketidakpuasan.

D.   Kerangka Pemikiran


 





Pengenalan
Kebutuhan

 
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI        










Penjualan
Langsung
 



 






                            


















Surat Kabar

 

Majalah

 











Objek Penelitian
 





 








E. Hipostesis
          Untuk menjawab permasalahan, maka penulis mencoba melakukan hipotesis sebagai berikut :
    “Terdapat pengaruh yang nyata dan signifikan antara faktor-faktor yang berkaitan (seperti variabel Iklan, Toko, Tatap Muka, Media dan Orang lain) jika di uji secara bersamaan terhadap perilaku konsumen dalam membeli merek tertentu”.












BAB III
METODE PENELITIAN

A.  Lokasi Penelitian

          Penelitian dilakukan di Makassar dari bulan April sampai dengan Juni 2005.
B.  Tipe Penelitian
          Tipe penelitian yang digunakan untuk menjawab permasalahan seperti yang dikemukakan pada bab pendahuluan adalah tipe penelitian survey eksplanatory (penjelasan) atau pengujian hipotesa yaitu untuk menjelaskan pengaruh antara dua variabel. Adapun metode yang digunakan adalah metode kuantitatif untuk menghitung dan mengukur  variabel-variabel penelitian yang selanjutnya dianalisis secara statistik.

C. Populasi dan sampel
1.  Populasi.          
          Populasi adalah jumlah keseluruhan unit analisis yang menjadi sasaran dalam suatu penelitian. (Bulaeng, 2002:118). Populasi terbagi menjadi dua bagian yaitu populasi target dan populasi surve (sampel). Populasi target adalah suatu kesatuan unsur-unsur yang berhubungan dengan penelitian dan merupakan kelompok ideal yang mewakili unsur-unsur target yang menjadi pusat perhatian.
          Karena penelitian ini meneliti tentang konsumen yang membeli telepon seluler di Makassar, maka penulis mencoba menentukan  populasi target yaitu pelanggan TELKOMSEL sebesar 6000 dan yang menjadi populasi survey adalah pelanggan TELKOMSEL yang akan dijadikan sampel sebesar 360.
2.  Sampel
          Untuk mengambil sampel yang dipilih, maka penulis menggunakan dengan tabel morgan dengan populasi 6000 maka sampel 360 dan dikontrol dengan ”Formula Krejcie dan Morgan” (Bulaeng, 2000:146) sebagai berikut :
                                      X² N P (1-P)
                           S = ---------------------------
                                   d²  (N-1) + X  P (1-P)         

                                    3,841 x 6000 x 0.5 (1-0,5)
                             =   ---------------------------------
                                   0,05²(6000-1) + 3,841 x 0,5 (1-0,5)
                                  
                                   5761,5
                             =   ----------
                                   14,99 + 0,96

                             =   5761,5
                                   ----------
                                   15,95

                           S =  360,9    dibulatkan   360        

            Jadi sampel dalam penelitian ini sebesar 360.
    

D. Jenis dan Sumber data
          Jenis data yang digunakan dalam penelitian terdiri data kualitatif yang diperoleh dari hasil pengamatan dan data kuantitatif yang diperoleh dari penyebaran kuesioner responden.
     Sumber data :
1.    Data primer, yaitu data yang diperoleh melalui penelitian dilapangan baik melalui responden dan hasil pengamatan.
2.    Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari hasil bacaan dari buku-buku, majalah, makalah dan dokumen-dokumen yang dijadikan objek studi.

E.    Teknik Pengumpulan Data
1.    Menyebarkan kuesioner, mengajukan sejumlah pertanyaan kepada responden yang akan dijawab dalam bentuk tulisan sesuai dengan pertanyaan. Jawaban dari pertanyaan diberikan skor atau bobot nilai yaitu a = 5, b = 4, c = 3, d = 2, dan e = 1 untuk jawaban faktor-faktor yang mempengaruhi sedangkan jawaban dari pertanyaan perilaku diberi skor bobot nilai Ya = 1 dan Tidak = 0.
2.    Observasi. Pengumpulan data yang dilakuakan dengan cara melakukan pengamatan langsung terhadap objek penelitian.
3.    Wawancara. Mengumpulan data dari informan yang berhubungan dengan objek penelitian.
F. Variabel Penelitian
          Dalam penelitian ini meliputi 2 variabel yaitu variabel bebas (X) dan Variabel (Y). Variabel bebas adalah Iklan, informasi dari toko, penjualan tatap muka, media cetak dan orang lain.
          Sedangkan variabel terikat (Y) adalah perilaku pembelian (Ya atau Tidak) dengan kriteria yaitu merek, harga, desain/model, dan mutu dari produk telepon seluler.
VARIABEL BEBAS                                              VARIABEL TERIKAT
YX       
















Text Box: PERCARIAN EKSTERNAL 
X1. Iklan 
X2. Informasi dari toko
X3. Penjualan tatap muka
X4. Media Cetak
X5. Orang Lain

 










G. Definisi Operasional

             Untuk memberi pemahaman yang lebih jelas terhadap variabel penelitian di atas, maka penulis mencoba mencantumkan defenisi operasional sebagai berikut :
Pencarian informasi ekternal adalah responden mencari informasi sesuatu produk telepon seluler karena memori ingatan responden tentang produk yang diinginkan kurang maka akan mencari informasi seperti :
1.    Iklan adalah Pesan yang disampaikan atau informasi tentang sesuatu produk kepada konsumen melalui media cetak (surat kabar dan majalah) di mana dapat menarik perhatian perilaku konsumen untuk membeli telepon seluler.
2.    Toko adalah tempat di mana responden menerima informasi dari karyawan tentang produk telepon seluler dan tempat melakukan transaksi pembelian telepon seluler.
3.    Penjualan Langsung adalah informasi yang di berikan dari tenaga penjualan (salesman) kepada responden tentang produk telepon seluler.
4.    Media Cetak adalah responden mencari berita atau publitas tentang produk telepon seluler di surat kabar maupun majalah.
5.    Orang lain adalah responden memperoleh informasi dari teman, sahabat, saudara dan orang tua yang dianggap mengetahui keistimewaan atau kekurangan produk telepon seluler.
6.    Pembelian adalah proses keputusan dimana konsumen membeli telepon seluler dengan memperhatikan kriteria :
·         Merek : responden memperhatikan nama dagang dari produk suatu telepon seluler.
·         Harga : responden memilih seberapa besar uang yang dikeluarkan untuk pembelian telepon seluler.
·         Desain : responden memperhatikan bentuk fisik dari telepon seluler.
·         Mutu : responden memperhatikan  ketahanan produk dari telepon seluler.

H.Teknik Analisis Data

          Untuk melakukan analisis data dalam penelitian ini adalah teknik analisis kuantitatif yaitu analisa dilakukan terhadap jawaban responden dari kuesioner dengan tujuan untuk menjawab hipotesis yang telah diajukan. Dan teknik yang digunakan yaitu analisis regresi logistik dengan prosedur sebagai berikut :
1.    Teknik analisis regresi logistik dipergunakan jika variabel terikat bukan data rasio/metric melainkan data kategori/nominal yang hanya terdiri dari dua kategori yaitu Ya dan Tidak. Dimana bebasnya terdiri dari lima indikator digunakan untuk mengukur dimensi mana yang paling besar pengaruhnya dari kelima dimensi tersebut.
          Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5
               Y  =      Keputusan pembelian
               a  =      bilangan konstan
               b   =      Koefisien prediktor
               X1 =         Iklan
               X2 =       Informasi dari toko
               X3 =       Penjualan tatap muka
               X4 =       Media Cetak
               X5 =       Orang lain
2.    Teknik analisis korelasi parsial, digunakan untuk mengetahui tingkat hubungan satu variabel bebas dengan satu variabel terikat.

                                   WaldStatistic  -  2 K   
                   R =     (------------------------------)
                                      - 2 LL (0)

                 R          =   Korelasi parsial

                 K        =   Banyaknya variabel bebas

-2LL(0)  =   -2 Log Likelihood (sudah merupakan model)

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN 

A. Gambaran Umum

1.  Keadaan Alam dan Kondisi Geografis  

            Di Makassar yang secara adminitrasi merupakan Ibukota Sulawesi Selatan. Secara geografis Makassar berbatasan dengan Kabupaten Gowa di sebelah selatan, sebelah utara berbatasan dengan Kabupaten Pangkajene Kepulauan, sebelah timur berbatasan dengan Kabupaten Maros dan sebelah barat dengan selat  Makassar. 

            Kota Makassar terletak di sebelah selatan garis katulistiwa beriklim tropis seperti dengan kota-kota yang ada di Indonesia dengan kelembaban udara relatif dalam kisaran 73 hingga 86 %. Suhu udara dari 20°Celsius hingga 32°Celsius. Makassar mempunyai dua musim yaitu musim hujan dan musim kemarau bergantian tiba di sekitar bulan april dan oktober.

            Luas wilayah 175,77 Kilo persegi, secara administrasi terbagi atas 14 kecamatan, 142 kelurahan, 801 RW dan 4221 RT.

                Populasi dalam penelitian adalah pelanggan TELKOMSEL yang tersebar di seluruh kecamatan dan kelurahan yang ada dalam wilayah Kota Makassar.


 2. Penduduk.

            Penduduk Kota Makassar tahuhn 2003 tercatat sebesar 1.160.011 jiwa yang terdiri dari 572.686 laki-laki dan 587.325 perempuan.

       Komposisi penduduk menurut jenis kelamin dapat ditunjukkan dengan rasio jenis kelamin. Rasio jenis kelamin penduduk kota Makassar yaitu sekitar 97 yang berarti setiap 100 penduduk wanita terdapat 97 penduduk laki-laki.

            Penyebaran penduduk Kota Makassar dirinci menurut kecamatan, menunjukkan bahwa penduduk masih terkonsentrasi di wilayah kecamatan Tamalate yaitu sebesar 104.306 atau sekitar 12,10 pesen dari total penduduk, disusul kecamatan Rappocini sebesar 133.660 jiwa (11,52 persen). Kecamatan Panakkukang sebesar 127.632 jiwa (11.00 persen) dan yang terendah adalah kecamatan Ujung Pandang sebesar 27.279 jiwa (2,35 persen).

            Ditinjau dari kepadatan penduduk per km persegi, kecamatan Makassar yang terpadat yaitu 31.493 jiwa per km persegi, disusul kecamatan Mariso (28.560 jiwa per km persegi), kecamatan Bontoala (26.034 jiwa km persegi). Sedang kecamatan Biringkanaya merupakan kecamatan dengan kepadatan penduduk terendah yaitu sekitar 2.357 jiwa per km persegi, kemudian kecamatan Tamalanrea 2.606 jiwa per km persegi, Manggala (3.690 jiwa per km persegi) kecamatan Ujung tanah (7.602 per km persegi), Kecamatan Rappocini (6.614 jiwa per km persegi). Wilayah-wilayah yang kepadatan penduduknya masih terendah tersebut masih  memungkinkan untuk pengembangan daerah pemukiman terutama di tiga kecamatan yaitu Biringkanaya, Tamalanrea dan Manggala.

Tabel  2

Jumlah Penduduk Kota Makassar

KECAMATAN
PENDUDUK
1990
2000
2003
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
Mariso
Mamajang
Tamalate
Rappocini
Makassar
Ujung pandang
Wajo
Bontoala
Ujung tanah
Tallo
Panakukang
Manggala
Biringkanaya
Tamalanrea
55.607
67.929
199.650
*)
92.513
38.192
44.391
64.560
45.229
111.182
150.758
*)
73.361
*)
51.003
58.850
253.827
*)
80.127
27.765
34.114
56.875
44.055
115.527
200.942
*)
176.934
*)
51.980
56.988
140.306
133.660
79.362
27.279
32.519
54.671
45.156
124.775
127.632
89.088
113.650
82.965


943.372
1.100.019
1.160.011
          Sumber : BPS Kota Makassar






2.    Agama
       Pembangunan agama disamping ditujukan untuk lebih meningkatkan keimanan dan ketaqwaan kepada Tuhan Yang Maha Esa juga dimaksudkan untuk meningkatkan kualitas kehidupan beragama dan terpeliharanya kerukunan antar umat beragama, serta meningkatkan kesadaran dalam melaksanakan pembangunan.
       Penduduk Makassar mayoritas beragama Islam 89.5 % selebihnya Kristen (Katolik & Protestan) 8,6 %. Hindu dan Budha masing 0,4 % dan 1,4 %.
3.    Status
       Secara tidak langsung status perkawinan akan mempengaruhi tingkat kelahiran. Umumnya suatu daerah dengan proporsi kawin yang tinggi cenderung akan kelahiran naik.
Tabel 3
Status Perkawinan
Status
Perkawinan
Jenis Kelamin
Laki-Laki
Perempuan
Belum Kawin
Kawin
Cerai Hidup
Cerai Mati
53.34   %
44.25   %
0.59  %
1.82 %
48.99   %
41.28   %
1.77  %
7.96  %
TOTAL
100  %
100  %
Sumber : BPS Kota Makassar


B. Karakteristik Responden

          Data responden yang berhasil dikumpulkan dari kota Makasaar adalah sebagai berikut :
1.  Usia / Umur responden
Gambar 5

Tingkat Usia Responden
 

Sumber : Data primer diolah, 2005
 



            Untuk mengetahui usia/umur responden maka dapat dilihat
          Gambar 5 menunjukkan bahwa responden dalam penelitian ini memiliki kategori  yang beragam walau demikian terdapat kategori usia yang cukup dominan yaitu pada usia < 20 tahun sebesar 30 % dan pada usia  21 – 30 tahun sebesar 50.9 %, seperti terlihat pada gambar.
          Dari tingkatan usia dapat diketahui bahwa usia muda adalah perilaku konsumen yang dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor baik itu iklan, toko, penjualan langsung, media massa dan orang lain.

2.  Pendapatan

Gambar 6

PENDAPATAN RESPONDEN
 

Sumber : Data primer diolah, 2005
 



          Mengenai pendapatan responden yang diperoleh oleh responden dapat dilihat pada Gambar 6 yang menunjukkan bahwa sebagian besar responden belum berpenghasilan sebesar 35.7%.     Pendapatan dari responden merupakan salah satu kriteria untuk  membeli produk telepon seluler dengan memperhatikan faktor harga.. Pendapatan merupakan suatu patokan harga yang digunakan untuk membeli suatu produk telepon seluler, dimana produsen dapat menentukan pasar target sasaran dimana kemampuan daya beli dari konsumen.

     

C. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

1.  Iklan
          Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan oleh perusahaan untuk mempromosikan produknya, karena iklan mampu menjangkau daerah yang sulit secara fisik. Iklan dapat memberikan informasi yang dibutuhkan oleh konsumen baik informasi tentang harga, model, teknologi serta toko tempat menjual produk tersebut.
          Dari Gambar 7 di bawah ini dapat dilihat bahwa tingkat pengaruh iklan dalam mempengaruhi perilaku konsumen yang terbesar adalah sebesar 48.6% adalah mempengaruhi perilaku konsumen, sebesar 34.2% adalah sangat mempengaruhi perilaku konsumen, ini berarti pesan yang disampaikan oleh iklan dapat diterima dengan baik oleh konsumen sehingga dapat mengubah perilaku untuk membeli telepon seluler. Sedangkan sisanya 12.2 % cukup mempengaruhi, dan 4.7% dan 0.3 tidak sama sekali dipengaruhi oleh pengaruh Iklan.


Sumber : Data primer diolah, 2005
 
Gambar 7

Pengaruh Iklan

 
2.  Toko
          Informasi dari toko biasa dikenal dengan promosi penjualan, dimana untuk menciptakan respon yang lebih kuat dan cepat. Upaya memberikan perhatian kepada konsumen dengan memberikan informasi yang berisi tentang produk yang diinginkan seperti cara demonstrasi tentang produk, potongan harga ataupun souvenir yang dapat mempengaruhi konsumen untuk langsung membeli. Untuk melihat pengaruh toko dalam pembelian telepon seluler dapat di lihat pada Gambar 8 berikut ini.

Sumber : Data primer diolah, 2005
 
Gambar 8

Pengaruh Toko Di Makassar

 
          Dari gambar 8 diatas dapat dilihat bahwa pengaruh toko cukup besar untuk mempengaruhi perilaku konsumen karena sebesar  59.4% mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian, sedangkan hanya sedikit sebesar 4.2 yang tidak terpengaruh oleh informasi atau bujukan-bujukan promosi dari karyawan.
 3. Penjualan Langsung
          Penjualan langsung atau pribadi merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi dengan cara penjual atau biasa dikenal dengan sales langsung mengunjungi konsumen untuk menawarkan produknya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi interaksi yang positif antara peusahaan dengan konsumen. Gambar 9 dapat dilihat pengaruh penjualan langsung dalam mempengaruhi konsumen untuk membeli.
          Dari gambar 9 dapat dilihat bahwa cukup untuk mempengaruhi perilaku sebesar 60% dan hanya 1.1% adalah sangat mempengaruhi sedangkan sebesar 20% tidak mempengaruhi perilaku dan 0.3% adalah sangat tidak mempengaruhi perilaku. Pengaruh dari penjualan langsung tidak cukup besar untuk menarik konsumen untuk membeli produk telepon seluler
Gambar 9

Pengaruh Penjualan Langsung

 
 

Sumber : Data primer diolah, 2005
 

4.  Media Cetak
          Media cetak adalah salah satu promosi  yang secara tidak langsung memberi pengaruh kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, tertarik dan akhirnya menggunakan produknya. Media cetak biasa digunakan untuk mencari informasi atau berita tentang produk telepon seluler tentang keunggulan produk, harga, mutu sehingga konsumen merasa yakin akan kualitas produk yang ditawarkan.
Sumber : Data primer diolah, 2005
 
Gambar 10

Pengaruh Media Cetak

 
          Dari gambar 10 di atas dilihat bahwa terbesar 47.8% adalah cukup mempengaruhi perilaku konsumen, hanya 10% tidak mempengaruhi sedangkan sangat mempengaruhi perilaku sebesar 16.1%


5.  Orang Lain
          Orang lain sebenarnya bukan salah satu kegiatan promosi tetapi mempunyai peran penting untuk mempengaruhi konsumen karena orang lain baik itu sahabat, teman, saudara, orang tua dapat memberikan informasi produk yang diinginkan konsumen dengan memberikan pertimbangan-pertimbangan kepada konsumen antara produk yang satu dengan yang lain. Gambar 11 dapat dilihat pengaruh orang lain terhadap perilaku konsumen dalam membeli produk.

Gambar 11

Pengaruh Orang Lain

 
Sumber : Data primer diolah, 2005
 
    Gambar 11 dilihat bahwa sebesar 42.8% ini berarti orang lain yang memberikan informasi cukup mempengaruhi perilaku , 35% responden terpengaruhi  oleh orang lain, dan hanya 1.1% sangat tidak terpengaruhi oleh variabel orang lain.

D. Perilaku Konsumen

1.  Tahun Pemakaian Telepon Seluler    

            Tahun pemakaian telepon seluler yang digunakan responden dapat dilihat pada gambar berikut ini :
Gambar 12

Tahun Pemakaian Telepon Seluler

 
Sumber : Data primer diolah, 2005
 
  Gambar 12 di atas dapat diketahui bahwa responden mulai memakai telepon seluler sejak tahun 1998-1999 hanya sebesar 9,2%, pemakai telepon seluler mulai meningkat awal tahun 2000 atau memasuki millinium ke tiga sesuai dengan perkembangan teknologi informasi yang begitu cepat diikuti dengan perkembangan telepon seluler dimana pemakai telepon seluler tahun 2000 – 2001 sebesar 31 % dan tahun 2002 – 2003 pemakai telepon seluler meningkat menjadi  38,2 % tetapi tahun 2004-2005 pemakai hanya 21,6 %.

2. Jenis Merek Telepon Seluler

          Responden yang memakai telepon seluler dari berbagai merek dapat dilihat pada gambar berikut ini : 


Gambar 13

Jenis Merek Telepon Seluler

 
 

Sumber : Data primer diolah, 2005
 
       Gambar 13 dilihat bahwa pemakai merek NOKIA adalah terbesar 64,5% sesuai dengan NOKIA yang menguasai telepon seluler sebesar 30 % produk telepon seluler di dunia, terus SIEMENS sebesar 11,9%, SONY ERICCSON sebesar 10% kemudian SAMSUNG sebesar 9,4%, dan terakhir MOTOROLA sebesar 4,2%.       Data di atas sesuai dengan perkiraan penulis, dimana pemakai telepon seluler merek NOKIA adalah yang terbesar baik di dunia maupun di Kota Makassar sedangkan MOTOROLA peringkat ke dua di dunia tetapi di Makassar hanya peringkat kelima dari responden.
4.  Dimensi Gaya Hidup
Gambar 14

Dimensi Kehidupan

 
          Pada Gambar 14 di bawah dapat dilihat bahwa perilaku konsumen terhadap telepon seluler sebagai gaya hidup.
Sumber : Data primer diolah, 2005
 
  Dari Gambar 14 di atas dapat dilihat bahwa responden memakai telepon seluler sebagai suatu kebutuhan yang sangat diperlukan sebesar 95 % sisanya 5 % memakai telepon seluler bukan untuk sebagai suatu kebutuhan  tetapi sebagai gaya hidup. Sedangkan responden yang memakai telepon selain sebagai suatu kebutuhan juga merupakan sebagai suatu gaya hidup sebesar 38,5% dan sisanya 61,5% memakai telepon seluler bukan sebagai suatu gaya hidup.
            Dari data diatas dapat disimpulkan bahwa dengan perkembangan zaman dan  teknologi informasi yang begitu canggih, telepon seluler dapat dikatakan bahwa bukan lagi sebagai suatu gaya hidup yang dapat diperlihatkan kepada masyarakat tetapi sudah suatu kebutuhan hidup yang sangat diperlukan sebagian orang. Telepon seluler bukan lagi digunakan hanya kalangan menengah ke atas tetapi juga sudah banyak digunakan oleh masyarakat menengah ke bawah.
5.  Pilihan Konsumen Terhadap Telepon seluler
·        
Gambar 15

Pertimbangan Merek

 
Pertimbangan Merek telepon seluler
Sumber : Data primer diolah, 2005
 
     Dari gambar 15 di ketahui bahwa responden yang mempertimbangkan merek dalam membeli produk telepon seluler sebesar 55 % walaupun cukup besar ternyata masih ada responden tidak begitu memperhatikan merek telepon seluler.
·        
Gambar 16

Pertimbangan Harga

 
Pertimbangan Harga telepon seluler
Sumber : Data primer diolah, 2005
 
Responden yang memperhatikan tentang harga sangat besar yaitu 90.3%, ini berarti responden memperhitungkan uang yang di miliki untuk membeli telepon seluler sesuai dengan pekerjaan responden yang masih berstatus mahasiswa yang belum berpenghasilan, sedangkan 9.7% tidak memperhatikan harga karena memiliki cukup uang untuk membeli produk sesuai dengan pribadi konsumen sesuai pekerjaan responden sebagai pengusaha yang berpenghasilan di atas 2.000.000.

·        
Gambar 17

Pertimbangan Model

 
Pertimbangan Model/Desain telepon seluler
Sumber : Data primer diolah, 2005
 

     Responden yang memilih tentang desain/model sebesar 83.9 %. Model/desain memang salah satu daya tarik untuk menarik perhatian perilaku konsumen terutama pada usia muda sesuai dengan responden yang masih berusia muda sebesar 50.9 %.

·         Pertimbangan Mutu telepon seluler
     Dari gambar 18 di bawah ini dapat lihat bahwa responden dalam membeli telepon    sebagian besar memperhatikan mutu/kualitas dari telepon seluler walaupun tingkat usia responden yang beragam. Pertimbangan mutu menjadi pilihan pertama dalam membeli telepon seluler dimana sebesar 98,1% mempertimbangkan mutu.

Gambar 18

Pertimbangan Mutu

 
Sumber : Data primer diolah, 2005
 
6.  Loyalitas Merek
            Upaya mempertahankan pelanggan atau bisa dikenal dengan loyalitas terhadap suatu merek harus mendapat yang lebih besar lagi dibandingkan upaya  mendapatkan  pelanggan baru. Umumnya lebih murah mempertahankan pelanggan yang sudah ada daripada menarik pelanggan baru. Lebih jauh, kehilangan pelanggan dapat menjadi bencana di dalam pasar yang sudah  matang. Oleh karena itu, loyalitas pelanggan berdasarkan kepuasan yang murni dan terus menerus merupakan salah satu aset terbesar yang mungkin didapat oleh perusahaan.
Gambar 19

Loyalitas Merek Telepon Seluler

 
Sumber : Data primer diolah, 2005
 
       Dari gambar 19 di atas dilihat bahwa dari 360 responden yang memiliki telepon seluler hanya sebesar 54.4 % yang ingin mengganti telepon seluler yang dimilikinya sisanya 45.6% tetap mempertahankannya. Dari 64,5 % yang memakai merek NOKIA, sebesar 42.2% ingin menggantinya dengan produk NOKIA yang terbaru. Kemudian SAMSUNG sebesar 9,4% hanya 5.8% ingin menggantinya dengan desain/model yang baru, sedangkan MOTOROLA hanya 1.1% yang ingin menggantinya.



E. Pengukuran Variabel

          Sebagaimana yang telah diuraikan pada Bab III tentang analisis data yang digunakan yaitu Uji regresi logistik untuk memprediksi pengaruh yang terjadi diantara variabel-variabel yang ada atau untuk memprediksi faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku (X) terhadap variabel pembelian (Y). Uji regresi logistik dipergunakan jika variabel dependent bukan data rasio/metric melainkan data kategori/nominal dan terdiri dari dua kategori yaitu Ya dan Tidak atau 0 dan 1.
1.  Menilai kelayakan model regresi
     Penilaian tentang kelayakan model regresi dengan mempergunakan uji Hosmer dan Lameshow, maka di dapatkan hasil dengan signifikan sebesar 0.4627. Untuk mengetahui model regresi logistik layak dipakai apabila : Nilai Sig. > 0.05, maka model layak dipakai
                             Nilai Sig. < 0.05, maka model tidak layak dipakai
     Karena nilai signifikan 0.4627 > 0.05, maka model regresi logistik layak dipakai.
2.  Menilai Keseluruhan Model
     Menilai keseluruhan model maka perhatikan angka –2 log pada awal blok 0 (Blok Number = 0) sebesar 371.10607 sedangkan blok 1 (Blok Number = 1) sebesar 239.181.
     Pada Blok 0 = Variabel X1 sampai dengan X5 belum dimasukkan ke dalam model sedangkan blok 1 = variabel X1 sampai dengan X5 telah dimasukkan dalam model.
     Nilai blok 1 < blok 0 = 239.181 < 371.10607. Ini berarti bahwa nilai blok 1 lebih kecil dari blok 0 atau penurunan error sebesar  131.92507, penurunan mengindikasikan bahwa secara keseluruhan model dianggap baik.
3.  Uji Regresi Logistik
     Hasil dari pengujian regresi logistik terhadap perilaku konsumen dalam pembelian dengan bantuan program SPSS sebagai berikut :
Tabel 5
Hasil Analisa Regresi Logistik
VARIABEL
B
WALD
Df
Sig.
Chi Square
Tabel
95 %
Alpha

R
X1 Iklan

X2 Toko

X3 Penjualan
     Langsung

X4 Media    
    Cetak

X5 Orang
     Lain

Konstanta bo

0.3968
0.1863
0.0236

0.1871


0.0542


-13.4213

42.1596
7.3052
0.1192

8.6312


1.0325


39.8456


1
0.0000
0.0069
0.7299


0.0033


0.3096


0.0000


3.841


0.05
0.3290
0.1196
0.000

0.1337


0.000

Sumber : Data primer diolah, 2005       
     Dari nilai koefisien regresi yang diperoleh maka di dapat dibuat persamaan logistik sebagai berikut :
     Y = -13.4213 + 0.3968X1 + 0.1863X2 + 0.0236X3 +               0.1871X4 + 0.0542X5.
     Sebelum melihat pengaruh faktor-faktor terhadap pembelian  telepon seluler maka ditetapkan batasan tingkat kepercayaan sebesar 95 %, maka hasilnya diketahui  bahwa faktor iklan, toko dan media cetak berpengaruh secara signifikan terhadap pembelian, dimana nilai koefisien lebih tinggi dari nilai signifikan sedangkan faktor penjualan langsung, orang lain tidak berpengaruh secara signifikan dimana nilai koefisien lebih kecil dari nilai signifikan.
4.    Pengujian Hipotesis Analisis Regresi Logistik
     Ho :    Tidak ada pengaruh yang nyata serta signifikan antara faktor-faktor yang berkaitan dengan perilaku (seperti X1 iklan, X1 Toko, X3 Penjualan Langsung, X4 media dan X5 orang lain).
     H1  :    Ada pengaruh yang nyata serta tidak signifikan antara faktor-faktor yang berkaitan dengan perilaku (seperti X1 iklan, X1 Toko, X3 Penjualan Langsung, X4 media dan X5 orang lain).
     Hipotesa ini menguji faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku dalam pembelian telepon seluler.
Pada tabel 5 ditunjukkan bahwa tingkat kepercayaan 95 % diperoleh Chi-Square tabel pada derajat bebas 1  dan taraf kepercayaan (1-a) 0.95 sebesar 3.841 dan nilai signifikan 0.05. Apabila nilai hasil signifikan lebih kecil dibandingkan dengan nilai pembanding (alpha) dan nila wald lebih besar dari nilai chi square tabel maka faktor tersebut berpengaruh secara signifikan tetapi jika nilai hasil signifikan lebih besar dari nilai pembanding serta nilai wald lebih kecil dari nilai chi tabel, maka faktor tersebut tidak berpengaruh secara nyata dan signifikan terhadap perilaku pembelian. Adapun faktor-faktor tersebut :
1.  Iklan
Pengujian pengaruh iklan dengan perilaku pembelian, maka berdasarkan analisis regresi logistik menggunakan SPSS menunjukkan hasil nilai signifikan 0,000  dengan membandingkan tingkat signifikan (alpha) adalah 0.05 atau menggunakan statistik wald  dengan nilai 42.1596 dengan membandingkan  atau melihat nilai chi tabel 3.384.
·         Dari nilai signifikan 0.0000 < 0.05,
·         Chi tabel 3.384 < 42.1596
Ini berarti ada pengaruh secara signifikan dan nyata antara faktor iklan dengan perilaku pembelian.
2.  Pengujian pengaruh Toko dengan perilaku pembelian, maka di dapat nilai signifikan sebesar 0.0069  dengan membandingkan tingkat signifikan (alpha) 0.05 dan nilai wald statistik 7.3052 dengan membandingkan dengan chi square tabel. Apabila maka hasilnya adalah :
·         Dari nilai signifikan 0.0069 < 0.05
·         Chi tabel 3.384 < 7.3052
Ini berarti ada pengaruh secara signifikan dan nyata antara faktor Toko dengan perilaku pembelian.
3.  Pengujian pengaruh penjualan langsung dengan perilaku pembelian, maka nilai signifikan sebesar 0.7299 dibandingkan dengan tingkat signifikan (alpha) 0.05 dan nilai wald statistik 0.1192 jika dibandingkan dengan chi tabel maka hasilnya adalah :
·         Dari nilai signifikan 0.7299 > 0.05,
·         Chi tabel 3.384 > 0.1192
Ini berarti tidak pengaruh secara signifikan dan nyata antara faktor penjualan langsung dengan perilaku pembelian.
4.  Pengujian pengaruh media  cetak dengan perilaku pembelian, maka, serta nilai signifikan sebesar 0.0033 dengan membandingkan tingkat signifikan (alpha) 0.05 dan nilai wald statistik 8.6312 jika dibandingkan dengan nilai chi tabel 3.384 maka hasilnya adalah :
·         Dari nilai signifikan 0.0033 < 0.05,
·         Chi tabel 3.384 < 8.6312.
Ini berarti ada pengaruh secara signifikan dan nyata antara faktor media cetak dengan perilaku pembelian.
5.  Pengujian pengaruh orang lain dengan perilaku pembelian, maka  signifikan sebesar 0.3096 dengan membandingkan tingkat signifikan (alpha) 0.05 dan nilai wald statistik 1.0325 jika dibandingkan dengan nilai chi tabel 3.384 maka hasilnya adalah :
·         Dari nilai signifikan 0.3096 > 0.05,
·         Chi tabel 3.384 > 1.0325
Ini berarti ada tidak pengaruh secara signifikan dan nyata antara faktor orang lain dengan perilaku pembelian.
     Sedangkan untuk melihat pengaruh kelima variabel secara bersama-sama bersama-sama antara variabel iklan, toko, penjualan langsung, media cetak dan orang lain dengan perilaku pembelian Y dengan melihat R Square Nagelkerke sebesar 0.477 atau 47.7 %. Nilai 0.477 mengindikasikan bahwa variabel X1 sampai dengan X5 menjelaskan perilaku secara bersama-sama sebesar 47.7 %. Sedangkan sisanya sebesar 100 % - 47.7 % = 52.3 % dijelaskan oleh variabel lain atau faktor lain yang tidak masuk dalam kategori pencarian ekternal.
5.  Uji Korelasi Parsial
          Korelasi parsial adalah untuk melihat konstribusi masing-masing variabel antara variabel bebas dengan variabel terikat. Besarnya berkisar antara 0 sampai dengan 1. Jika nilai positif menunjukkan  kenaikan atau mendekati nilai 1 maka konstribusi variabel tersebut sangat kuat, demikian sebaliknya jika nilai R yang rendah menunjukkan konstribusi variabel tersebut rendah.
          Berdasarkan pada tabel 4 di ketahui bahwa variabel yang berpengaruh secara signifikan seperti iklan, toko dan media cetak mempunyai korelasi terhadap perilaku pembelian sedangkan variabel penjualan langsung dan orang lain yang tidak berpengaruh secara signifikan tidak mempunyai korelasi terhadap perilaku pembelian.
     Dari ketiga variabel yang mempunyai korelasi terhadap perilaku pembelian, faktor iklan adalah mempunyai korelasi yang tinggi dari ketiga variabel dimana nilai sebesar 0.3290 kemudian media cetak sebesar 0.1337 dan terakhir toko sebesar 0.1196.

F. Pembahasan
1.  Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian telepon seluler dengan merek tertentu.

               Secara statistik atau kuantitatif, hipotesa yang dikemukakan pada awal penelitian telah terjawab, namun untuk secara kualitatif belum terjawab.
               Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian terdiri lima faktor yaitu iklan, toko, penjualan langsung, media terutama media cetak dan orang lain. Adapun faktor tersebut adalah sebagai  berikut :
     1.  Iklan
               Iklan adalah pesan yang ingin di sampaikan oleh perusahaan kepada konsumen. Tujuan dari iklan adalah memperkenalkan suatu produk yang dikeluarkan oleh perusahaan dan menaikkan tingkat penjualan suatu produk .
               Iklan merupakan alat komunikasi yang efektif dimana produsen mengirim pesan melalui iklan dengan menggunakan media sebagai saluran komunikasi kepada konsumen. Produsen akan menerima kembali pesan dari konsumen atau proses umpan balik apabila melakukan suatu tindakan berupa membeli produk yang diiklankan, ini berarti pesan yang disampaikan melalui iklan dapat dimengerti atau dapat diterima oleh konsumen. Jika pesan yang disampaikan melalui iklan tidak dimengerti oleh konsumen maka tidak akan terjadi suatu tindakan pembelian.
               Iklan dirancang untuk memenuhi atau mencapai sasaran tertentu, walaupun tujuan akhir adalah keputusan pembelian oleh konsumen. Sasaran iklan bisa ditentukan berdasarkan klasifikasi apakah tujuan iklan bermaksud menginformasikan, membujuk atau hanya mengingatkan saja.
               Dari empat penelitian yang dilakukan oleh tim peneliti Lembaga Penelitian Universitas Padjajaran yang menggunakan metode statistik tiga penelitian menemukan bahwa terdapat hubungan antara terpaan iklan dengan timbulnya rangsangan minat membeli, keinginan untuk mencoba, mengganti atau memiliki suatu produk.
                   Berdasarkan hasil penelitian ini juga di dapat pengaruh iklan secara signifikan terhadap perilaku pembelian dengan menggunakan uji statitik regresi logistik. Ini berarti pesan yang disampaikan melalui iklan dapat diterima dengan baik oleh konsumen dan terjadi hubungan antara iklan dengan perilaku pembelian sebesar 32.9%.
               Pengaruh iklan yang secara signifikan dapat dilihat dari tingkat pengaruh iklan sebesar 48.6% mempengaruhi perilaku serta 34.2% sangat mempengaruhi perilaku.
               Tingkat usia responden yang sebagian besar adalah berusia  masih muda sekitar 80.9% adalah merupakan salah satu faktor mudahnya usia tersebut dipersuasif dan dibujuk oleh iklan melalui pesan-pesan yang dapat mempengaruhi perilaku.  Bagi produsen kelompok usia remaja adalah salah satu pasar yang pontesial untuk dipengaruhi oleh pesan-pesan, alasannya karena pola konsumsi seseorang terbentuk pada usia remaja, dimana mudah terbujuk rayuan iklan, suka ikut-ikutan teman, tidak tealistis dan cenderung menggunakan uangnya. Sifat-sifat inilah dimanfaatkan oleh sebagian produsen dengan membuat iklan yang dapat membujuk seperti dengan teori jarum suntik dimana konsumen disuntik seperti obat yang masuk langsung  ke badan manusia. Konsumen disuntik dengan pesan-pesan yang begitu menggoda sehingga dapat terbujuk oleh pesan tersebut sehingga dapat melakukan tindakan pembelian.
               Iklan mempunyai kekuatan yang sangat besar pengaruhnya untuk mempengaruhi perilaku konsumen, karena hampir tidak ada konsumen yang  mengabaikan iklan sebelum melakukan proses keputusan untuk membeli produk.
               Banyak ilmuwan menyatakan bahwa strategi iklan untuk membujuk konsumen adalah melalui pencitraan-pencitraan. Iklan dalam masyarakat modern memang semakin kurang memberikan informasi mengenai suatu produk, dan mengkomunikasikan kegunaan simbolik dari suatu produk, selain itu iklan juga menggunakan tulisan dan lebih banyak mengunakan peragaan atau gambar. Citra produk yang ditampilkan oleh iklan bisa berbeda-beda, tergantung dari segmen pasar yang menjadi sasaran. 
     2.  Toko
               Toko adalah salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku untuk membeli suatu produk dengan berbagai macam merek. Memilih toko untuk mencari informasi tentang suatu produk ataupun melakukan transaksi pembelian merupakan hal yang penting untuk dilakukan oleh konsumen karena toko menyediakan berbagai jenis merek dari suatu poduk.
               Pilihan toko untuk mencari informasi suatu produk adalah proses yang kompleks karena terdiri dari beberapa faktor seperti kriteria evaluasi, karakteristik toko yang dirasakan, proses perbandingan dan toko yang dapat diterima dan tidak dapat diterima. Keputusan terhadap toko pada dasarnya sama seperti keputusan tentang produk atau merek.
               Proses pemilihan toko merupakan fungsi dari karakteristik konsumen. Karakteristik konsumen adalah mengevaluasi serta memilah-milah atau membandingkan-bandingkan karakteristik toko yang dirasakan dengan kriteria evaluasi dari konsumen seperti :
·         Lokasi, yang tidak terlalu jauh dari tempat tinggal konsumen, dan suatu tempat yang strategis yang dilalui kendaraan umum.
·         Sifat dan kualitas keragaman, yang merupakan hal penting dimana toko menyediakan berbagai macam model dari berbagai merek yang tersedia.
·         Harga merupakan  variabel yang penuh resiko untuk dijadikan dasar dari suatu produk karena harga suatu produk pastilah berbeda-beda antara toko satu dengan yang lain.
·         Personel penjualan yang berpengetahuan banyak dan bersedia membantu dinilai sebagai pertimbangan penting dalam pemilihan suatu tempat perbelanjaan.
·         Pelayanan yang diberikan seperti kemudahan pengembalian barang atau garansi produk, sistem pembayaran baik itu tunai, kredit atau penggunaan kartu kredit yang merupakan pertimbangan yang mempengaruhi citra toko.
·         Suasana fisik toko, seperti penerangan, suasana ruangan yang sejuk, toilet dan ruang pamer adalah faktor-faktor yang penting dalam pilihan toko.
               Dari suatu penelitian diketahui bahwa 40% konsumen melakukan pembelian produk karena dipengaruhi oleh kriteria evaluasi dari konsumen ini.  
               Dari pengujian regresi logistik di dapat bahwa pengaruh toko sangat signifikan terhadap perilaku pembelian. Dan terdapat pula hubungan antara toko dengan proses pembelian sebesar 11.96%. Sedangkan dilihat dari tingkat pengaruh toko adalah sebesar 59.4% mempengaruhi perilaku konsumen untuk melakukan tindakan pembelian dan sebesar 21.7% adalah sangat mempengaruhi perilaku konsumen.
               Berdasarkan pengamatan di lapangan lokasi toko merupakan daya tarik konsumen untuk mencari informasi sekaligus membeli telepon seluler, lokasi yang stategis yang terletak di tengah kota dan dilalui oleh kendaraan umum lebih banyak dikunjung oleh konsumen baik untuk mencari informasi dibanding di daerah pinggiran yang tidak dilalui oleh kendaraan umum.
     3.  Penjualan Langsung
               Penjualan langsung adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen secara langsung maksudnya terdapat proses komunikasi antara produsen dengan konsumen tanpa menggunakan suatu perantara atau media, jadi secara langsung terjadi proses berhadapan langsung (face to face) dimana produsen melalui tenaga penjual dapat memberikan informasi dan memperkenalkan secara langsung produk terbaru dengan mendemonstrasikan produk tersebut kepada konsumen.
               Penjualan langsung bisa menjadi metode promosi yang hebat paling tidak dua alasan berikut : Pertama, komunikasi personal dengan tenaga penjual dapat meningkatkan keterlibatan konsumen dengan produk atau proses pengambilan keputusan, oleh karena itu konsumen dapat termotivasi untuk masuk dan memahami informasi yang disajikan oleh tenaga penjual tentang suatu produk.  Kedua, situasi komunikasi saling silang/interaktif memungkinkan tenaga penjual mengadaptasi apa yang disajikan agar sesuai dengan kebutuhan informasi setiap pembeli.
               Berdasarkan teori di atas bisa diketahui bahwa penjualan langsung berpengaruh secara nyata serta signifikan tetapi setelah menggunakan atau pengujian regresi logistik maka hasilnya tidak pengaruh secara nyata dan tidak signifikan terhadap perilaku pembelian serta tidak hubungan atau korelasi antara penjualan langsung dengan pembelian telepon seluler. Ini disebabkan karena hasil nilai signifikan yang didapat dari Penjualan Langsung lebih tinggi dibandingkan dengan nilai pembanding alpha (0.05) dan dari hasil wald lebih rendah dibandingkan dengan nilai pembanding Chi Square tabel kepercayaan 95% maka penjualan langsung tidak signifikan . Walaupun tingkat pengaruh penjualan langsung cukup mempengaruhi perilaku cukup besar sebesar 60% tetapi sangat mempengaruhi hanya 1.1%.
               Ada dua faktor yang menyebabkan penjualan langsung tidak signifikan terhadap perilaku konsumen berdasarkan hasil pengamatan di lapangan :
1.    Kurangnya perusahaan-perusahaan telepon seluler yang melakukan promosi penjualan secara langsung baik itu di tempat hiburan atau mal-mal yang ada di Makassar sehingga secara tidak langsung konsumen tidak mendapat informasi tentang produk sehingga kurang mempengaruhi perilaku konsumen walaupun pengaruh penjualan langsung adalah cukup mempengaruhi perilaku.
2.    Konsumen juga tidak tertarik pada promosi penjualan langsung karena hanya menyediakan satu merek saja sehingga tidak ada perbandingan antara satu merek dengan merek yang lain.
Kalaupun perusahaan ingin melakukan promosi secara langsung peran tenaga penjual haruslah mempunyai keahlian dalam hal menyampaikan pesan yang kompleks kepada konsumen tentang produk perusahaan, membujuk konsumen bahwa produk perusahaan lebih baik atau setidak-tidaknya mempunyai sisi-sisi positif yang lebih dibanding dengan produk pesaing.
     4.  Media Cetak 
               Media cetak adalah tempat dimana perusahaan dapat memberikan informasi tentang perusahaan, produk atau merek si produsen kepada konsumen melalui surat kabar dan majalah. Media cetak adalah salah satu promosi yang merupakan bagian bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan, produk atau merek dari perusahaan yang tidak membutuhkan pembayaran. Perusahaan kadang kala menyelenggarakan kegiatan media dengan harapan mendapatkan berita atau kerjasama antara perusahaan dengan suatu media cetak, seperti artikel di surat kabar atau majalah yang membandingkan produk perusahaan dengan merek produk perusahaan lain.
               Pengaruh media cetak dalam memberikan informasi tentang keunggulan suatu produk merupakan suatu keuntungan besar bagi perusahaan. Media cetak terutama surat kabar jenis tabloit dan majalah telah memfokuskan tentang berita-berita atau informasi tentang produk telepon seluler yang secara langsung bisa memberikan keuntungan bagi konsumen sebagai bahan pertimbangan untuk proses pembelian.
               Dari hasil di pengamatan banyak usia remaja yang membeli tabloit yang khusus telepon seluler untuk melihat produk-produk terbaru dari berbagai merek, serta model/desain yang unik dan hasil wawancara beberapa responden mereka suka mengganti telepon seluler mereka jika ada produk baru yang keluar di pasaran. Usia remaja merupakan usia dimana budaya konsumsi cukup besar.
               Kadangkala publisitas dapat lebih efektif dari iklan karena konsumen dapat dikatakan telah siap untuk menerima pesan yang disampaikan. Disamping itu komunikasi publisitas dapat dianggap lebih berwibawa karena tidak disajikan oleh perusahaan tetapi disajikan langsung editorial dari suatu surat kabar atau majalah.
               Berdasarkan pengujian regresi logistik Media berpengaruh secara signifikan disebabkan karena hasil nilai signifikan yang didapat dari Media lebih rendah dibandingkan dengan nilai pembanding alpha (0.05) dan dari hasil wald lebih tinggi dibandingkan dengan nilai pembanding Chi Square tabel kepercayaan 95% maka media dikatakan berpengaruh secara signifikan dan mempunyai hubungan dengan perilaku sebesar 13,37 %.
     5.  Orang lain                      
               Orang lain mempunyai pengaruh dalam pemberian informasi kepada konsumen, informasi tentang produk berbentuk komunikasi dari mulut ke mulut.  Perusahaan sangat berharap terjadi proses komunikasi ini. Metode ini membantu penyebaran kesadaran produk hingga menjangkau konsumen di luar dari mereka yang  melakukan kontak langsung dengan promosi seperti iklan, toko, penjualan langsung serta media dengan publisitas.
               Teman, sahabat, saudara dapat memberikan informasi dengan konsumen yang membutuhkan suatu produk tentang tawaran yang menarik dari sebuah produk, kupon yang menarik di salah satu surat kabar atau adanya potongan harga serta adanya hadiah menarik jika membeli produk di sebuah toko eceran. Konsumen kadang kala bercerita bahwa temannya berjumpa dengan tenaga penjualan yang menyenangkan dan banyak memberi informasi atau memberikan tawaran menarik.
               Dari komunikasi dari mulut ke mulut merupakan promosi yang secara langsung sangat di harapkan oleh perusahaan karena dari komunikasi personal seseorang teman dan kenalannya adalah bentuk komunikasi yang sangat kuat. Informasi dari teman setidak-tidak bisa memberikan informasi yang cukup besar dalam proses pembelian.
               Seperti dari bab pendahuluan dijelaskan bahwa perusahaan NOKIA membentuk suatu komunitas di sesama pemakai merek NOKIA dimana komunitas ini dapat memberikan informasi kepada konsumen yang ingin mencari sebuah produk yang secara langsung adalah suatu bentuk promosi yang tidak memerlukan biaya yang cukup besar.
                    Berdasarkan tingkat pengaruh orang lain maka sebesar 42.8% cukup mempengaruhi perilaku konsumen serta 35% bahkan mempengaruhi perilaku konsumen, sehingga secara langsung dapat diketahui bahwa orang  berpengaruh secara nyata tetapi setelah menguji menggunakan regresi logistik ternyata orang lain tidak berpengaruh secara nyata atau tidak signifikan terhadap perilaku konsumen. Ini disebabkan karena hasil nilai signifikan yang didapat dari Penjualan Langsung lebih tinggi dibandingkan dengan nilai pembanding alpha (0.05) dan dari hasil wald lebih rendah dibandingkan dengan nilai pembanding Chi Square tabel kepercayaan 95% maka penjualan langsung tidak signifikan.
                    Ada beberapa alasan mengapa orang tidak berpengaruh secara signifikan :
          1.  Kurangnya informasi yang didapat dari orang lain baik itu teman, sahabat serta keluarga sehingga konsumen mencari informasi di tempat lain seperti melalui iklan, media atau langsung mencari informasi ke toko.
          2.  Kurangnya kepercayaan serta kurang efektif informasi yang diberikan orang lain kepada konsumen.
            Perilaku konsumen dalam membeli produk telepon seluler sebagai bagian yang penting dari kehidupan konsumen karena telepon seluler saat ini sudah merupakan suatu kebutuhan manusia. Dari hasil penelitian di dapatkan hasil bahwa sebesar 95% mengatakan bahwa telepon seluler sudah merupakan suatu kebutuhan untuk berkomunikasi dengan orang lain sedangkan 38.5% responden mengatakan bahwa sebagai suatu kebutuhan juga sebagai suatu gaya hidup.
          Produk menurut kotler (1995) adalah suatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli melalui strategi pemasaran. Pemberian merek telah menjadi suatu sangat penting dalam strategi produk. Walaupun pengembangan sebuah merek memerlukan sejumlah besar investasi pemasaran jangka panjang, terutama untuk periklanan, promosi penjualan dan pengemasan.
          Nama merek yang kuat mempunyai frencaiz konsumen, yaitu nama merek yang memiliki kesetian konsumen yang kuat. Terdapat sejumlah pelanggan yang cukup menghendaki merek-merek ini dan menolak merek pengganti, kalaupun barang pengganti itu ditawarkan dengan merek pengganti.
          Sebuah merek yang terkenal dan terpercaya merupakan aset yang tak ternilai, karena merek mempunyai peran bagi perusahaan yang memasarkannya. Merek juga mempunyai peran strategis yang penting dengan menjadi pembeda antara produk-produk yang ditawarkan suatu  perusahaan dengan merek saingannya. Citra merek yang kuat memungkinkan perusahaan  meraih kepercayaaan langsung baik dari konsumen maupun dari para pengecer dan pedagang perantara.
          Berdasarkan distribusi frekuensi di dapatkan hasil bahwa sebesar 55 % responden memilih merek dalam memilih telepon seluler. Pilihan merek adalah merupakan pertimbangan yang penting sebelum membeli poduk telepon seluler karena dengan merek dapat memperlihatkan gaya hidup dari konsumen.
          Berdasarkan distribusi frekuensi tentang merek telepon seluler  responden diketahui bahwa merek NOKIA adalah peringkat pertama, sebesar 64.7 %, kemudian disusul merek SIEMENS sebesar 11.9 %.
          Apabila responden ingin mengganti telepon seluler yang dimiliki, hanya 54.4% responden yang ingin menggantinya dan 42.2% mempertahankan merek telepon seluler NOKIA dari 64.7 responden yang memiliki telepon seluler merek NOKIA. Alasan responden ingin mengganti telepon selulernya ialah ingin mendapatkan model/desain yang baru serta keunggulan-keunggulan dari telepon seluler sebelumnya.
          Walaupun para pemasar atau perusahaan telah sejak lama  memandang merek adalah sebagai aset, tetapi aset sebenarnya adalah loyalitas terhadap merek. Tanpa loyalitas dari para pelanggan, sebuah merek hanya akan menjadi sebuah merek dagang, suatu simbol yang dimiliki dan dapat diidentifikasi dengan sedikit nilai. Dengan loyalitas pelanggan, merek menjadi suatu kepercayaan dengan berbagai nilai.
          Hal yang penting dan paling baik yang dapat dikatakan seseorang tentang merek adalah ”inilah merek kesukaan saya”. Hal ini menunjukkan arti yang lebih dari sekedar mereka menyukai kemasannya tetapi secara tidak langsung mereka menyukai semua seperti perusahaan, citra, nilai, kualitas dan sebagainya.


2.  Iklan Media Cetak (Surat Kabar Dan Majalah) Efektif Untuk Mengubah Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Telepon seluler.

               Perusahaan memperkenalkan produk kepada konsumen menggunakan iklan sebagai sarana untuk mengkomunikasi produknya. Iklan diharapkan mampu menaikkan penjualan dengan cara mengubah perilaku orang yang tadinya tidak pembeli menjadi pembeli, baik dengan cara menginformasikan kepada orang yang tidak tahu menjadi tahu dan seterusnya sehingga akhirnya membeli. Atau orang yang biasanya membeli merek lain kemudian menjadi pembeli merek yang diiklankan. Salah satu cara untuk mengetahui iklan yang efektif dapat dilihat dari tingkat penjualan produknya.
               Pengaruh iklan sangat besar dalam menarik konsumen untuk datang baik untuk melihat atau menanyakan kelebihan-kelebihan produk yang ditawarkan seperti wawancara penulis dengan salah satu bagian pemasaran NOKIA yang ada di Makassar mengatakan bahwa pengaruh iklan berpengaruh dalam meningkatkan penjualan telepon seluler mereka. Berdasarkan hasil peneltian, telepon seluler merek NOKIA menguasai pasar telepon seluler di Makassar sebesar 64.7%.
               Tujuan utama dari iklan adalah menyebarkan informasi atau memperkenalkan produk yang ditawarkan oleh perusahaan telepon seluler kepada konsumen dengan tujuan agar konsumen dapat memilih atau menilai tentang produk yang ditawarkan. Dan salah satu media yang efektif dalam memberikan atau memperkenalkan produk dengan menggunakan media cetak baik itu melalui surat kabar maupun majalah.
          Mengukur iklan efektif memang salah satunya adalah semakin tingginya penjualan tetapi untuk pengukuran efektif tidaknya iklan dapat dilakukan dengan enam cara yaitu memori, persuasi, komunikasi, frame by tahap demi tahap (frame  by frame), penampilan merek (brand permormance ), dan respons langsung (Direct Response).
          Pertama, evaluasi dampak iklan ialah memori memiliki dua tingkatan yakni recognition dan recall. Recognition mengukur kemampuan konsumen untuk mengingat kembali iklan yang telah dilihatnya ketika ada sebuah stimulus tertentu dari luar. Sementara recall  mengukur kemampuan telah diterimanya pada saat-saat tertentu yang dibutuhkan (tidak perlu dengan stimulus). Pemikiran bahwa efektivitas iklan diukur dari kemampuan menempatkan diri kedalam memori konsumen didasari bahwa kalau iklannya sendiri tidak mampu diingat, apalagi produk yang diiklankan.
          Pengukuran kedua adalah ukuran persuasi berbicara tentang kemampuan iklan melakukan persuasi terhadap konsumen sehingga sikap (kognitif, perasaan, perilaku) mereka berubah. Salah satu jenis ukuran yang sering digunakan untuk mengimplementasikan konsumen adalah dengan cara memperlihatkan perbedaan-perbedaan minat beli konsumen antara sebelum dan sesudah melihat iklan.
          Ketiga adalah komunikasi, yakni mengevaluasi kemampuan iklan menyampaikan pesan yang harus dibawanya. Bisa jadi sebuah iklan memiliki eksekusi yang sangat bagus dan menggunakan artis sangat populer, tetapi pesan yang ditangkap oleh konsumen sangat berbeda dibandingkan dengan sebenarnya yang ingin disampaikan oleh produsen atau pengiklan.
          Sementara metode evaluasi tahap demi tahap digunakan untuk melihat bagian perbagian iklan yang kemungkinan dianggap konsumen tidak menarik atau bahkan tidak masuk akal sehingga bisa dipotong atau ditambah. Kekuatan evaluasi ini ada pada kemampuannya untuk mengevaluasi setiap adegan yang muncul, tetapi kelemahannya adalah hanya mengevaluasi iklannya saja dan tidak melihat dampaknya pada produk/merek yang dibawanya.
          Berbeda dengan keempat ukuran evaluasi yang lebih berat fokusnya pada evaluasi iklannya sendiri, evaluasi dampak iklan dengan mengukur secara kuantitatif mengukur pengaruh iklan pada setiap level dari proses pengambilan keputusan konsumen. Dengan demikian apabila tujuan iklan adalah untuk meningkatkan perhatian baik sebelum ataupun sesudah iklan ditayangkan.
               Terakhir adalah pengukuran efektivitas iklan dengan menggunakan respon langsung, yakni respon yang langsung diterima oleh pengiklan begitu iklan masuk tayang. Metode ini umumnya digunakan untuk iklan-iklan yang langsung memberikan informasi kepada audience tentang saluran-saluran yang digunakan untuk memberikan respon seperti nomor bebas pulsa atau kopun isian pada media cetak.
               Untuk menjadi suatu iklan yang efektif tidaklah sederhana yang kita bayangkan, iklan yang baik atau memuaskan perlu beberapa pertimbangan sebagai berikut :
1.  Iklan bisa jadi efektif bila cocok atau  bekerja sama dengan elemen-elemen dari komunikasi pemasaran seperti perusahaan, biro iklan dan media.
2.  Iklan yang efektif harus menyertakan sudut pandang konsumen. Para konsumen membeli manfaat-manfaat dari produk yang ditawarkan bukan atribut/atau lambangnya.
3.  Iklan yang efektif harus persuasif. Persuasi biasanya terjadi ketika produk yang diiklankan dapat memberikan keuntungan tambahan bagi konsumen.
4.  Iklan harus menemukan cara yang unik atau strategi untuk menerobos kerumunan dari beberapa iklan.
5.    Iklan yang baik tidak pernah menjanjikan lebih dari apa yang bisa diberikan. Intinya  menerangkan apa adanya.
               Sedangkan berdasarkan hasil penelitian tentang pengaruh iklan media cetak untuk mempengaruhi perilaku konsumen menghasilkan pengaruh yang signifikan. Ini berarti bahwa iklan media cetak efektif untuk mempengaruhi perilaku pembelian telepon seluler. Seperti pengukuran evaluasi dampak iklan untuk mengetahui efektifitas iklan.
               Kemampuan iklan media cetak dinilai efektif dan ekonomis dalam memberikan atau memperkenalkan produk kepada konsumen baik itu surat kabar dan majalah dibandingkan dengan media massa lainnya. Media cetak adalah media komunikasi massa yang paling fleksibel. Dimana sirkulasi media cetak yang dapat menjangkau daerah sekitar perkotaan sampai pedesaan. Media cetak merupakan menjadi barang yang sangat penting bagi masyarakat, karena audiens atau pembaca surat kabar umumnya memandang bahwa surat kabar memuat hal-hal yang aktual yang perlu segera diketahui oleh khalayak sehingga mereka akan selalu berusaha untuk membacanya. Sedangkan nilai ekonomis dengan menggunakan  media cetak dibandingkan dengan media elektronik. Suatu iklan media cetak sangat tergantung pada jangkauan dari media cetak yang ingin kita pakai serta karakteristik khalayak sasarannya.
               Kekuatan  media cetak dibandingkan dengan media elektronik:
     1.  Market Coverage
          Surat kabar dapat menjangkau daerah-daerah perkotaan sesuai dengan cakupan pasarnya (nasional atau lokal)
     2.  Comparison shopping
          Kebiasaan konsumen membawa surat kabar sebagai referensi untuk memilih barang sewaktu berbelanja.
     3.  Positive consumer attitudes.
          Konsumen umumnya memandang surat kabar memuat hal-hal  aktual yang perlu segera diketahui oleh khalayak pembacanya.
4.    Fleksibilitas
Pengiklan dapat bebas memlih pasar mana (dalam cakupan geografis) yang akan diprioritaskan. Dengan demikian ia dapat memilih media mana yang cocok.
               Dengan menggunakan iklan media cetak sangat efektif untuk dibaca oleh audiens dan nilai ekonomis yang didapat oleh perusahaan dapat dilihat dari metode DAGMAR tentang teori proses komunikasi (Hierarchy of Effects Media) seperti dikemukakan oleh Ahmad S. Adnanputra ia menjelaskan sebagai berikut :
1.  Penampilan (exposure). Jika tiap kali terbit suatu surat kabar atau majalah dibaca oleh 100.000 orang, maka iklan yang dimuat di media cetak tersebut mencapai 100.000 orang. Namun hal ini tidak berarti bahwa iklan tersebut dibaca 100.000 orang.
2.  Kesadaran (Awareness). Jika penampilan iklan 100.000, 65 % audiens membaca iklan tersebut maka berarti iklan tersebut mencapai kesadaran sebesar  65 % x 100.000 = 65.000 audiens membaca iklan tersebut.
3.  Sikap (Attitude). Jika dari kesadaran 65.000 itu kemudian 50 % tertarik pada iklan dan mengambil sikap, berarti iklan tersebut mencapai sikap sebesar 50 % x 65.000 = 32.500.
4.  Tindakan (Action). Jika dari jumlah sikap itu kemudian 80 % membeli, hal ini berarti bahwa produk yang diiklankan berhasil mencapai penjulalan sebesar 80 % x 32.500 = 26.000.
          Berdasarkan analisa dengan pengaruh iklan yang menggunakan media cetak berdasarkan metode DAGMAR, maka dapat dilihat bahwa surat kabar atau majalah yang menghasilkan 100.000 eksemplar majalah atau surat kabar, maka sekitar 26.000 orang akan melakukan suatu tindakan untuk membeli produk.  
          Dari hasil pengamatan dilapangan bahwa konsumen lebih tertarik pada iklan media cetak lokal seperti surat kabar Fajar dan Tribun dibandingkan dengan surat kabar Nasional seperti Kompas ini disebabkan karena surat kabar lokal iklannya berasal dari para pengecer atau toko lokal dimana menjual produk telepon seluler sehingga dapat berkunjung ke toko tersebut, sedangkan Iklan Nasional hanya memperkenalkan produk baru yang biasanya ada di surat kabat lokal.

BAB IV

SIMPULAN DAN SARAN
A.   Simpulan
          Berdasarkan hasil uraian penelitian yang telah dikemukakan pada bab sebelumnya, maka dapat ditarik simpulan sebagai hasil dari keseluruhan temuan dan pengujian hasil penelitian sebagai berikut :
1.  Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku seperti iklan, toko, media cetak berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen, ini berarti pesan yang disampaikan oleh iklan, informasi yang diberikan oleh tenaga penjual serta berita yang disampaikan oleh media cetak dapat diterima atau mempengaruhi perilaku untuk melakukan tindakan pembelian. Sedangkan penjualan langsung dan orang lain tidak berpengaruh secara signifikan. Faktor iklan, toko, dan media cetak adalah promosi yang efektif untuk memperkenalkan produk telepon seluler sedangkan penjualan langsung dan orang lain tidak cocok digunakan untuk melakukan promosi produk telepon seluler kepada konsumen.
2.  Iklan yang efektif tidak hanya diukur dengan tingkat penjualan suatu produk tetapi  bagaimana pesan yang disampaikan dapat diterima dan dimengerti oleh konsumen. Pengukuran efektifitas iklan dapat dilakukan enam cara yakni memori, persuasi, komunikasi, tahap demi tahap, pengukuran dan respon langsung. Media cetak efektif dalam memberikan pesan yang diberikan oleh iklan karena mempunyai jangkauan yang luas serta mempunyai nilai ekonomis sehingga banyak pengecer atau toko membuat iklan di media cetak terutama media cetak lokal dibandingkan media cetak Nasional.

 

     B. Saran-Saran

          Berdasarkan simpulan yang telah dikemukakan, maka dapat disarankan beberapa hal sebagai  berikut :
1.    Promosi melalui iklan dalam menggunakan media cetak harus terus dipertahankan dan frekuensi iklan harus ditingkatkan, begitu juga dengan promosi melalui toko harus ditingkatkan baik pelayanan serta suasana di dalam toko. Sedangkan penjualan langsung (tatap muka) walaupun tidak berpengaruh secara signifikan tetapi harus terus dilakukan  karena produsen langsung dapat berkomunikasi face to face dengan konsumen serta komunikasi dari  mulut ke mulut atau orang lain merupakan juga salah satu promosi yang tidak mengeluarkan biaya.
2.    Untuk perusahaan telepon seluler dapat mencari faktor lain yang tidak menjadi objek penelitian karena masih ada 52.3% terpengaruhi dari faktor luar selain dari faktor promosi iklan, toko, penjualan langsung, media massa dan orang lain.
3.  Perusahaan harus terus memperkenalkan merek dagangnya dengan meningkatkan mutu produknya serta menciptakan desain/model yang menarik untuk menarik perhatian konsumen dan menetapkan harga sesuai dengan target pasarannya.


DAFTAR PUSTAKA

Achmad, A.S. 1990. Manusia dan Informasi. Hasanuddin University Pers. Ujung Pandang.

Bulaeng, Andi. 2004. Teori Manajemen Riset Komunikasi. Narendra, Jakarta.

-------------------. 2000. Metode Penelitian Komunikasi Kontemporer. Pusat Penerbit Universitas Terbuka. Jakarta.

Craven, David W. 1996. Perusahaanan Strategis. Penerbit Erlangga. Jakarta.

Devito, Joseph A. 1997. Komunikasi Antar Manusia. Professional books, Jakarta.

Engel, James F et al. 1995. Perilaku Konsumen. Binarupa Aksara. Jakarta.

Ghozali, Imam. 2001.  Aplikasi Analisis Multivariat dengan Program SPSS. Penerbit. Universitas Dipenogoro. Semarang.

Hartono, Jogiyanto. 2003.  Sistem Teknologi Informasi. Penerbit AND Yogyakarta. Yogyakarta.

Jefkins, Fank. 1997. Periklanan. Penerbit Erlangga, Jakarta.

Kasali, Rhenald. 1995. Manajemen Periklanan : Konsep dan Aplikasinya di Indonesia. Pustaka Utama Grafiti. Jakarta.

Kotler, Philip and Gari Amstrong. 1995. Dasar-dasar Perusahaan. Intermedia. Jakarta.

Kuncoro, Mudrajad. 2001. Metode Kuantitatif. Percetakan AMP YKPN. Yogyakarta.

Littlejohn, Stephen W. 1996. Theoris of Human Communication. Publishing : Company, Belmon California.

Mcquail, Denis. 1987. Teori Komunikasi Massa. Penerbit Erlangga.

Nasir, Mohammad. 1988. Metode Penelitian. Ghalia Indonesia. Jakarta.

Peter, J. Paul and Jerry C.Olson. 2000. Consumen Behavior : Perilaku Konsumen dan Strategi Perusahaanan. Jilid 1,2. Penerbit Erlangga. Jakarta.

Rakhmat, Jalaluddin. 2001. Psikologi Komunikasi. PT. Remaja Rosdakarya. Bandung.

Rangkuti, Freddy. 1997. Riset Perusahaanan. PT.Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Rewaldt, dkk. 1991. Stategi Promosi Pemasaran. Rineka Cipta. Jakarta

Rogers, Everett, M. 1986. Communication Technologi: The New Media In Society. Pree Press, A Division of Macmilan, Inc. Canada.

Simamora, Bilson. 2003. Membongkar Kotak Hitam Konsumen. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Singarimbun, Masri dan Sofian Effendi. 1989. Metode Penelitian Survai. LP3ES. Jakarta.

Stanton, William J. 1984. Prinsip Perusahaanan. Penerbit Erlangga. Jakarta.

Susanto, Astrid S. 1982. Komunikasi Kontemporer. Penerbit Binacipta. Bandung.

Sutisna. 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Perusahaanan. PT. Remaja Rosdakarya. Bandung.

Sudjana. 1995. Metode Statiska. Tarsito. Bandung.

Sutherland, Max and Alice K. Sylvester. 2004. Advertising and the Mind of the Conrumer : Iklan yang berhasil, yang gagal dan penyebabnya. Penerbit PPM. Jakarta.

Tjiptono, Fandi. 1999.  Strategi Perusahaanan. Andi Offset. Yogyakarta.

Uchana, Onong. 1984. Ilmu Komunikasi : Teori dan Praktek. Remaja Karja. Bandung

Winardi. 1989. Aspek-aspek Bauran Pemasaran (Marketing Mix). Mandar Maju. Bandung.